2019年1月17日，德式精養(yǎng)在國家會議中心舉辦了“汽車后市場第4次破局” 暨德式精養(yǎng)工廠店新聞發(fā)布會，在此次發(fā)布會上,德式精養(yǎng)創(chuàng)始人翟鴻江介紹了汽車后市場的4次破局，講述了汽車后市場的發(fā)展路徑。

說起他為什么選擇跳出來做一家保養(yǎng)門店，翟鴻江表示，目前全國4S店的總數(shù)大概有2.7萬家，但是汽車服務市場占有率超過65%，這意味著當中大多數(shù)車輛依然在4S店做保養(yǎng)。但隨著車齡不斷老化，從4.5年到5.2年，一直到6年，一旦超過6年，維修保養(yǎng)市場將迎來發(fā)展的高峰期。這時候，用戶去4S店做保養(yǎng)的動力將會減少。所以，他認為這是一次機會。

對于德式精養(yǎng)的產(chǎn)品定位，他以“極致體驗，尖叫價格”定義了當前的德式精養(yǎng)，并且指出，德式精養(yǎng)是一家專注為德系車主（奔馳、寶馬、奧迪、保時捷、大眾）提供標準化汽車養(yǎng)護服務的品質(zhì)連鎖機構(gòu)，正在嘗試用新零售的方法論在汽車后市場進行落地，他將這次試水定義為汽后市場4.0時代。

德式精養(yǎng)CEO徐巍也在發(fā)布會上做了演講，他談到了德式精養(yǎng)在開始創(chuàng)業(yè)的時候，汽車后市場的2個重要趨勢是產(chǎn)品電商化和維修保養(yǎng)化。產(chǎn)品電商化的標致是形成了全國性的汽配電商平臺，維修保養(yǎng)化主要是由于現(xiàn)在汽車質(zhì)量得到提升，車輛出現(xiàn)故障的概率正在降低，客戶的需求正在從滿足剛需轉(zhuǎn)向提升體驗過渡階段。所以，這成為了德式精養(yǎng)對于汽車后市場進行破局布局的重要出發(fā)點。

在徐巍眼中，一個用戶在一個固定消費周期內(nèi)會經(jīng)歷五個階段：

1. 項目介紹：我做什么

客戶體驗的第一步是向客戶介紹清楚我們提供的服務。汽車服務涉及到汽車構(gòu)造以及機械養(yǎng)護等方面的知識，大部分客戶對于這方面的知識比較匱乏，搞不清楚服務的內(nèi)容。德式精養(yǎng)的第一個任務是改變這個現(xiàn)狀。

汽車服務的行業(yè)屬性決定車輛需要在線下接受服務，行業(yè)需要探索如何把線上內(nèi)容利用線下場景進行呈現(xiàn)。在這樣的背景下，德式精養(yǎng)打造了開放式體驗區(qū)，供用戶了解服務內(nèi)容。德式精養(yǎng)工廠店1.0版本共有24個服務項目，展示區(qū)會將展示道具在1個空間進行陳列，構(gòu)成了開放式配件體驗區(qū)。開放式體驗區(qū)中，每個項目的保養(yǎng)周期，所用工時，工藝特色以及價格都進行了清晰的標注。

2、需求下單：你要什么

在汽車服務行業(yè)，大部分客戶對于自己的車輛情況不了解，需要門店技師對車輛進行檢測后，將車輛需求報給客戶，再由客戶決定。汽車服務行業(yè)，精檢結(jié)果大部分由技師向客戶口頭描述，信息不準確，而且由于沒有書面憑證。另外，在汽車服務行業(yè)，沒有獨立的檢測，造成檢測和項目銷售之間存在嚴重的利益關(guān)聯(lián)。汽車服務的檢測無書面報告，不承擔責任，且由直接利益關(guān)聯(lián)方完成，這些造成了傳統(tǒng)檢測極差的口碑。

針對以上痛點，德式精養(yǎng)打造了精檢體驗區(qū)，目的是告訴所有客戶，要用誠實的態(tài)度做精檢。精檢結(jié)束后，德式精養(yǎng)提供給給客戶一份書面報告。德式精養(yǎng)精檢工藝覆蓋發(fā)動機、變速箱、底盤、空調(diào)、內(nèi)飾和外觀等6大系統(tǒng)，包涵77個檢測點。

德式精養(yǎng)自主研發(fā)精養(yǎng)大師App，將線下獲取的檢測結(jié)果全部記錄到線上。在抓取了真實數(shù)據(jù)后，為了客戶知情，德式精養(yǎng)建立了汽車系統(tǒng)模型作為講解道具。對檢測的6大系統(tǒng)進行3D系統(tǒng)建模，并利用觸摸屏的方式實現(xiàn)和客戶的交互。

3、服務交付：我怎么做

德式精養(yǎng)服務交付環(huán)節(jié)希望做到標準化，每個項目用到的工具、產(chǎn)品和工藝都會確定下來，保證服務品質(zhì)。另一個想法是做到透明化，把客戶看不到的服務流程開放給客戶。

透明產(chǎn)品：抓貨結(jié)賬。精檢下單后，系統(tǒng)會根據(jù)車型和項目自動生成施工需要用到的產(chǎn)品編號，門店技師根據(jù)編號帶領(lǐng)客戶一起揀選產(chǎn)品。撿貨完畢后，技師帶領(lǐng)客戶進行產(chǎn)品出庫結(jié)賬，一旦結(jié)賬，德式精養(yǎng)將在規(guī)定時間內(nèi)完成施工。

透明車間：開放參觀。德式精養(yǎng)將車間全部開放，并將其中有特色的部分提煉為工廠店18景，感興趣的客戶可以由店長引導進行參觀。

透明工藝：按步播報。德式精養(yǎng)將每個施工項目劃分成5-10個關(guān)鍵步驟，技師做到每個關(guān)鍵步驟的時候，要對施工過程進行拍照并通過精養(yǎng)大師App進行上傳。客戶可以查看完整的施工過程記錄。

4、使用體驗：感受如何

徐巍將用戶的用車體驗分為三個不同的層次。最基礎(chǔ)的是安全體驗，隨后是舒適體驗，最后則是駕控體驗。這三個層次的體驗由低而高呈金字塔型分布。最頂端的駕控體驗可能最少被感知，而且最難體現(xiàn)出服務效果。德式精養(yǎng)從德系車主入手，致力于解決大眾化操控體驗。

配件選擇上，德式精養(yǎng)采取了平行于或優(yōu)質(zhì)于原廠品質(zhì)的手段。精養(yǎng)中大部分工具采用德國制造。

5、智能車管：下次再來

通過德式精養(yǎng)App，車主可以直接對門店店長和技師的服務進行評價，店長和技師也可以看到客戶的評價。與此同時，德式精養(yǎng)通過精檢環(huán)節(jié)，留存較為詳盡的車輛數(shù)據(jù)，在線上進行運算。并且可以根據(jù)車主的習慣，給車主及時提醒。

在解決客戶保養(yǎng)不便的環(huán)節(jié)中，德式精養(yǎng)在系統(tǒng)層面打通了和e代駕的服務，凡距離德式精養(yǎng)工廠店10公里以內(nèi)的客戶，都可以使用代駕服務接車上門。

另外，在媒體采訪環(huán)節(jié)，當被問及德式精養(yǎng)同4S店之間的關(guān)系時，翟鴻江表示，德式精養(yǎng)與4S店之間的關(guān)系不是競爭的關(guān)系，德式精養(yǎng)將客戶分類只服務德系車C和E級別的客戶，他們的特點是有錢但不是那么不在乎錢。從營銷角度來看，翟鴻江也發(fā)表了自己的見解，他認為可以通過沖突吸引用戶。具體來說，一方面是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品同貴的產(chǎn)品是不具備沖突的，差的產(chǎn)品同便宜的產(chǎn)品也不會發(fā)生沖突，但好的產(chǎn)品同便宜的價格就發(fā)生了沖突。德式精養(yǎng)有一套宣傳冊，將發(fā)動機的精養(yǎng)項目表明，比4S店多了兩項業(yè)務，包括發(fā)動機清洗和油箱油路清洗，但是價格只有4S店的60%，這樣一來，就能給客戶造成比較能接受的認知。

對于門店的成本，德式精養(yǎng)方面表示，其每家門店的成本大約在150萬-200萬左右，店面分為ABC三類，工位設計在5-10個左右，每家店配備10個左右的工作人員。

另外，在商業(yè)模式上，翟鴻江表示，汽車后市場最大的問題是一旦擴張就死，因為太過復雜，數(shù)據(jù)無法覆蓋，如果服務所有車型、所有項目，業(yè)務的復雜程度可想而知，這將變成一個噩夢。如果切割到一定車系，從一部分車型入手，進行漸進式深挖，理論上來講，德式精修可以形成標準化。一旦達到標準化，將車的服務項目和產(chǎn)品、工藝用互聯(lián)網(wǎng)工具固定下來，就可以解決擴張問題。即所有的產(chǎn)品和項目、人員跟工藝一一綁定，用技師的APP，用客戶的手機APP，還有我們的系統(tǒng)，整套系統(tǒng)就可以保證我們從第一家店到開到第一千家店，其中的模式是可以復制的，這也意味著我們未來的復制速度會越來越快，估值自然而然也會增長。

值得注意的是，他還談道：“中國15%的德系車占有35%的消費，以一個4S店為例，一家奔馳4S店的盈利是很可觀的，這是行業(yè)公認的。所以從商業(yè)模型來講，我們是沒有問題的，后期我們的項目也會不斷增加，但調(diào)性一定不會改，不會服務國產(chǎn)車、日本車，但對這個車型的深挖絕對要做。”

在未來城市拓展上，翟鴻江透露，德式精養(yǎng)預計今年在北京開15-20家店。德式精養(yǎng)未來也會堅持走直營模式，目前其正在洽談新一輪融資。