在諸多跨境電商平臺(tái)中，亞馬遜是眾多賣家公認(rèn)的“很難搞”但利潤好的“高大上”平臺(tái)。許多對亞馬遜平臺(tái)不太熟悉的賣家，總覺得這個(gè)平臺(tái)“玩不動(dòng)”，其實(shí)這只是你不了解它的玩法。

在此，雨果網(wǎng)將分享一位深諳此道，在亞馬遜上日均訂單達(dá)到2500單左右的大賣家的各種玩法。

近日，由福建匯源信息科技有限公司、亞馬遜卓越有限公司、福建省薈源跨境電子商務(wù)服務(wù)中心等單位主辦的“亞馬遜全球開店合作論壇”在福州舉辦。該論壇邀請了來自廣州的亞馬遜大賣家Heads eCommerce公司總經(jīng)理倪俊彪在現(xiàn)場做分享。

倪總是一位法國留學(xué)歸來的“海歸”，于2010年開始經(jīng)營亞馬遜平臺(tái)，主營產(chǎn)品為手表，目前其公司在亞馬遜平臺(tái)的日均訂單量約為2500單/天。其公司還運(yùn)營了eBay、速賣通、Wish等平臺(tái)，均有不俗的業(yè)績。

在此次論壇上，倪總結(jié)合自己多年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，針對亞馬遜平臺(tái)的跟賣、玩品牌、自建Listing、申請賬號等諸多運(yùn)營難點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)分析，分享了不少“干到掉渣”的“干貨”，很值得亞馬遜“玩家”們借鑒與思考。雨果網(wǎng)對倪總分享的內(nèi)容進(jìn)行了全程錄音，并根據(jù)各個(gè)要點(diǎn)整理成訪談的形式，以饗各位看官。

各大跨境電商平臺(tái)的對比

雨果網(wǎng)：亞馬遜與其他跨境電商平臺(tái)對比，有何不同？

倪俊彪：亞馬遜是一個(gè)以產(chǎn)品為主的平臺(tái)，所以比較適合有自己品牌和產(chǎn)品的工廠或者企業(yè)去做。

eBay是一個(gè)以海量產(chǎn)品和多店鋪為主的平臺(tái)，所以比較適合貿(mào)易公司去做。

速賣通也是一個(gè)以海量產(chǎn)品和多店鋪為主的平臺(tái)，比較適合貿(mào)易公司去做。與eBay 比較，速賣通有較多的小額采購商。

Wish 是一個(gè)屌絲賣家的天堂，因?yàn)樗饕强繋讉€(gè)爆款來產(chǎn)生訂單的。好的單品一天可以出300-500單。同時(shí)這個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品是做推送的，所以產(chǎn)品價(jià)格不是一個(gè)最主要的考慮因素。

雨果網(wǎng)：就跨境電商平臺(tái)對比而言，亞馬遜的主要優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里？

倪俊彪：我覺得亞馬遜有以下幾個(gè)優(yōu)勢：

第一， 這個(gè)平臺(tái)的發(fā)展重點(diǎn)是產(chǎn)品，依靠產(chǎn)品自身的Listing 優(yōu)化，而不是靠多店鋪或者多SKU。

第二， 最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，客戶體驗(yàn)非常棒，長期占據(jù)客戶滿意度調(diào)查的榜首之位。

第三， 客單價(jià)很高，平均能夠達(dá)到200多美金；

第四， 買家與賣家之前的平衡點(diǎn)做得很好。如果大家有做其他平臺(tái)的會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要有買家投訴，很多平臺(tái)99%都會(huì)判賣家輸，但是亞馬遜不是這樣的。它會(huì)根據(jù)實(shí)際情況來判定責(zé)任是屬于買家還是賣家。同樣，亞馬遜有一套機(jī)制去管理買家和賣家。如果賣家產(chǎn)品做得不好，然后被投訴。這個(gè)情況下亞馬遜會(huì)關(guān)閉我們的賬號；同樣的道理，如果是買家來騙錢、亂搞，亞馬遜同樣也會(huì)給他們發(fā)警告；所以，亞馬遜對于賣家與買家之間的平衡點(diǎn)做得非常好；

第五， 亞馬遜的流量非常大，在美國是流量最大的電商平臺(tái)。

另外，我在亞馬遜上將近有20個(gè)賬號，大家可以嘗試多賬號去操作，但是風(fēng)險(xiǎn)比較大，操作的時(shí)候一定要非常小心。

亞馬遜“跟賣與侵權(quán)”的困惑

雨果網(wǎng)：您覺得什么樣的產(chǎn)品比較適合在亞馬遜上賣？

倪俊彪：其實(shí)，要做好亞馬遜，選品是關(guān)鍵，也是一大難點(diǎn)。我覺得選品要遵循以下幾個(gè)原則：一是要選擇自己熟悉的產(chǎn)品；二是要選擇能玩供應(yīng)鏈的產(chǎn)品；三是要有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品；四是能夠滿足市場及客戶需求的產(chǎn)品。

雨果網(wǎng)：有不少賣家在亞馬遜采取“跟賣”的策略，對此您怎么看？

倪俊彪：“跟賣”在亞馬遜上出單確實(shí)會(huì)非常快。做“跟賣”的賬號，只要運(yùn)作得當(dāng)，一個(gè)月左右基本就能做到每天出單100-200個(gè)訂單。不過，雖然出單很快，但是賬號也死得快，因?yàn)樗鼤?huì)涉及到2個(gè)問題：一是利潤低，二是侵權(quán)。因?yàn)榍謾?quán)多的問題，你的賬號會(huì)被亞馬遜發(fā)警告，一個(gè)月收到2次警告就會(huì)被關(guān)閉，而且現(xiàn)在開一個(gè)亞馬遜的賬號非常困難。

要做“跟賣”，其實(shí)很快，我可以在10秒左右就可以做好一個(gè)Listing，但是它最不好的地方就是侵權(quán)及價(jià)格戰(zhàn)。而且價(jià)格戰(zhàn)非常明顯，你只要一進(jìn)去，你的價(jià)格不夠低，你根本拿不到訂單。這是“跟賣”非常麻煩的事情。

所以，在亞馬遜上做“跟賣”的優(yōu)點(diǎn)有流量大、出單快、操作簡單；但缺點(diǎn)也很明顯，就是容易侵權(quán)，利潤低，容易發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)。

在亞馬遜上建立品牌的玩法

雨果網(wǎng)：“跟賣”不靠譜，那么品牌就顯得很重要，但是該如何在亞馬遜上建立品牌呢？

倪俊彪：我以前也做過“跟賣“，所以吃過虧。“跟賣”以后，被別人投訴，損失了很多賬號。投訴完之后，我就在想，為什么他們會(huì)投訴我成功呢？原因是什么？后來，亞馬遜的人告訴我，人家有自己的品牌，而且這個(gè)品牌人家已經(jīng)在登記、在注冊了。

那好，我也去注冊一個(gè)品牌，去亞馬遜登記一個(gè)品牌。這個(gè)很簡單，在美國，你很快就能注冊一個(gè)品牌（商標(biāo)）。注冊了商標(biāo)之后，我也在亞馬遜上做自己的品牌，但是要做起來很難。

剛剛開始搞的時(shí)候，壓根兒就沒有訂單，不知道怎么去推廣。你只知道自建Listing，以為這樣就搞起來了。其實(shí)這樣是不湊效的，我試過，其效果就是一天可能10個(gè)訂單都不到。而且，還有另外的風(fēng)險(xiǎn)，即使我做了這個(gè)品牌，還有人會(huì)來跟賣我。這時(shí)，我向亞馬遜平臺(tái)投訴，而平臺(tái)的人告訴我，你的品牌沒有在亞馬遜備案。我說，不是登記完品牌就可以了嗎？他說，不是，你還得要備案。結(jié)果我又去備案，搞了一段時(shí)間后才把備案拿下。

雨果網(wǎng)：在亞馬遜上建立品牌之后，有什么樣的好處呢？

倪俊彪：好處還是很多的。最簡單的，如果你們想把亞馬遜的UPC碼省掉，不想去買，最好的辦法就是去注冊品牌，然后去登記備案，這個(gè)UPC碼就可以省掉。因?yàn)椋?dāng)你的品牌備案完成之后，亞馬遜會(huì)有一個(gè)GCID碼給你。這個(gè)GCID碼將來等同于你的每一條Listing里面的UPC碼。所以，如果你們是做品牌且備案以后，有這么一個(gè)好處。

另外，在亞馬遜上要培養(yǎng)一個(gè)Listing是很花時(shí)間的，當(dāng)中需要很多的技術(shù)手段，包括怎么做關(guān)鍵詞的優(yōu)化，如何做推廣，如何把品牌建立起來，會(huì)遇到很多很多困難。然而，把這個(gè)Listing辛辛苦苦地打造起來以后，也可能會(huì)有后面的人在“跟賣”。所以，大家在做這個(gè)動(dòng)作之前，一定要先把品牌注冊、備案。這樣才會(huì)對你們的Listing有個(gè)保護(hù)作用。保護(hù)完以后，你的這個(gè)Listing才能夠往后走下去。

Listing排位的重要性

雨果網(wǎng)：有了自己的品牌之后，有人說Listing的排位顯得很重要，對此您如何看？

倪俊彪：我們目前有3個(gè)產(chǎn)品能夠進(jìn)入TOP10，5個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入到TOP50，然后還有3個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入到TOP100。進(jìn)入TOP的意義是什么？它的意義在于你的訂單會(huì)快速增長。

當(dāng)你的排位在十幾萬的時(shí)候，可能一天也就1-2個(gè)單，你會(huì)做得很辛苦。當(dāng)你的排位從十幾萬進(jìn)入到幾萬再到1-2萬時(shí)，甚至進(jìn)去1萬以內(nèi)，此時(shí)你會(huì)看到它的增長非常之快。當(dāng)你的Listing排位能夠進(jìn)入到5000到10000時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品一天的銷售量就差不多可以達(dá)到100單。如果它還能往前再走，比如進(jìn)入到1000到5000，那么你每天就可以拿到200到300個(gè)訂單。

所以，Listing的排位越靠前，對你在亞馬遜上的生意幫助是非常非常大的。也是因?yàn)檫@個(gè)原因，我原來在亞馬遜上做5000個(gè)SKU，現(xiàn)在變?yōu)樽?00個(gè)SKU。這和eBay不一樣，要想在eBay 上成功，那么你的產(chǎn)品類目就得做廣和做深，而要在亞馬遜上成功，那么你把產(chǎn)品類目做深做精就夠了。

要想建立一個(gè)全新的品牌，把產(chǎn)品Listing 的排位靠前，你需要掌握一定的技術(shù)知識(shí)。

另外，自建Listing最大的難點(diǎn)在于，后臺(tái)關(guān)鍵字的設(shè)置問題，亞馬遜的關(guān)鍵字設(shè)置非常有學(xué)問，單單一個(gè)標(biāo)題就可以寫到2000多個(gè)字節(jié)。除此以外，產(chǎn)品的圖片，Bullet Points，產(chǎn)品描述等等都是會(huì)影響到您的Listing 排位。

自建Listing的優(yōu)點(diǎn)在于：保持利潤、推廣可控；缺點(diǎn)則是：流量少、出單慢、技術(shù)門檻高。

做品牌推廣的訣竅

雨果網(wǎng)：Listing的排位要靠前，說到底還是要把品牌推廣起來，那么要怎么樣推廣你的品牌呢？

倪俊彪：我舉個(gè)簡單的例子。在你這個(gè)品牌剛推出來的時(shí)候，所有買家都不認(rèn)識(shí)，不知道你這個(gè)到底是什么東西。這種情況下，我找了海外的媒體，幫我去發(fā)布軟文。國外有專門的機(jī)構(gòu)，可以幫你去各大媒體發(fā)布軟文的。我找了這樣的機(jī)構(gòu)去做軟文推廣。

但是有一點(diǎn)要特別注意：寫這樣的軟文，一定要找老外來寫，因?yàn)槔贤鈱懙挠⑽摹⒎ㄎ摹⒌挛牡鹊龋麄儺?dāng)?shù)厝藢懙奈淖峙c我們中國人寫的文字，完全是兩回事。所以，這樣的事情，要盡可能找老外幫忙去做。比如，我從法國留學(xué)回來，但是我自己都放棄去寫法語的軟文，因?yàn)楹头▏?dāng)?shù)厝藢懙恼娌灰粯印Ｋ麄儗懙漠a(chǎn)品描述和我寫的對比，結(jié)果是很不一樣的。

還有，大家不要以為找個(gè)老外寫東西會(huì)很貴。這個(gè)可能比你在國內(nèi)請個(gè)八級英語的人還要便宜，而且他們寫出的軟文效果非常好。這個(gè)也就是為什么要找海外的團(tuán)隊(duì)，海外的客服去做道理。

亞馬遜的小語種站點(diǎn)得好好搞

雨果網(wǎng)：您做了亞馬遜的很多小語種國家站點(diǎn)，為什么這么做呢？

倪俊彪：是的，我做了很多亞馬遜的小語種站點(diǎn)，最主要的“戰(zhàn)場”在歐洲。

亞馬遜加拿大的站點(diǎn)，訂單量雖然不多，但利潤高。亞馬遜日本站點(diǎn)，量雖然不如歐洲多，但利潤高于歐洲。我現(xiàn)在做日本賬號，一天500到1000訂單。所以，日本站點(diǎn)真的不可小看。另外，不要忽略德國、法國這兩個(gè)站點(diǎn)。一個(gè)德國站點(diǎn)的出貨量可以等同于英國站點(diǎn)的出貨量，而一個(gè)英國站點(diǎn)可能只是比美國站點(diǎn)少一點(diǎn)，但利潤高不少。這里還要留意西班牙和意大利站點(diǎn)。很多被大家忽略的小站點(diǎn)，其實(shí)發(fā)展空間還是相當(dāng)不錯(cuò)的。

所以，建議大家不要只盯著美國站點(diǎn)，不是說美國不好，只是美國的網(wǎng)上零售價(jià)格已經(jīng)被我們的國人做爛了，因?yàn)樘鄬沤z賣家。不過當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品零售價(jià)格還是相當(dāng)不錯(cuò)的。在美國，花2-3元美金我可能吃得很飽，但是在歐洲，你花2-3歐元，連個(gè)麥當(dāng)勞都吃不起。所以，兩邊消費(fèi)不一樣。也是因?yàn)檫@個(gè)原因，歐洲的水位非常深。所以，建議大家多了解不同的市場。

歐洲各國站點(diǎn)最好用FBA

雨果網(wǎng)：對于小語種站點(diǎn)，您覺得亞馬遜賣家要注意些什么問題？

倪俊彪：物流問題得注意。基本上，亞馬遜意大利站點(diǎn)的量雖小，但利潤高的驚人，是法國站點(diǎn)的1倍。不過，前提是必須用亞馬遜的FBA，因?yàn)橐獯罄漠?dāng)?shù)匚锪骰旧隙己芾＿€有德國的物流，國內(nèi)這邊寄專線，也是滿足不了德國市場的物流需求，所以只能用FBA去解決。這是一個(gè)前提。如果這個(gè)物流問題不能解決，千萬不要做歐洲市場，否則你的賬號會(huì)死得很難看。如果你用小包寄過去，雖然便宜了，但是歐洲那邊可能要2周、3周，甚至一個(gè)月才能收到貨，客戶的第一個(gè)反應(yīng)就是寄件速度那么慢。客戶向你投訴，然后你又不能幫他解決。雖然你可能會(huì)答應(yīng)給客戶賠償幾美金，但是這樣卻救不了你的賬號，你的賬號會(huì)被這樣的事情拖垮。

所以，我建議大家，要做歐洲市場，必須要用FBA，用不了FBA的話，至少你要用專線，而且專線必須要滿足7到10天之內(nèi)你的客戶就能收到貨，否則你弄了也沒意義。同樣的條件，我算過，如果用專線寄過去，一批貨的成本比我用FBA的成本還要高。所以，建議還是用FBA比較好。而且FBA還有一個(gè)好處，由于物流所導(dǎo)致的客戶投訴，亞馬遜都會(huì)給你免責(zé)。也就是說，你除了做好產(chǎn)品之外，基本上不用想其他的事情，平臺(tái)會(huì)幫你負(fù)責(zé)到底。所以，做亞馬遜，物流方式我建議還是以FBA為主，除非是美國，你還可以用E郵寶，他們家在美國還是能保證的。但是歐洲國家的話，個(gè)人建議還是用FBA。

歐洲小語種市場除了物流難題以外，還有一點(diǎn)非常重要的，就是小語種的問題。要想提高客戶的購物體驗(yàn)，不是靠請幾個(gè)國內(nèi)外語學(xué)院畢業(yè)的高才生能解決的。最好能請到當(dāng)?shù)厝藥湍阕隹头ぷ鳎驗(yàn)檎f話的語氣和用詞，都比外地人強(qiáng)。

注冊亞馬遜賬號其實(shí)沒那么難

雨果網(wǎng)：還有一個(gè)問題，很多人都反饋?zhàn)詠嗰R遜賬號非常難，這是為什么呢？

倪俊彪：雖然賬號注冊比其他平臺(tái)更難，但其實(shí)也沒那么難，態(tài)度問題很重要。

大家注冊完以后，亞馬遜的系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)給你發(fā)一封郵件。這封郵件包含了5個(gè)問題的回答。第一個(gè)問題是會(huì)問你目前有沒有做onlin sales；第二個(gè)問題讓你解釋下business name；第三個(gè)問題是問你有沒有銷售一些國際品牌；第四個(gè)問題問你產(chǎn)品是否有安全性配件什么的；第五個(gè)是問你會(huì)提交什么樣的產(chǎn)品。

以下為該郵件的內(nèi)容：

Hello,

It is standard procedure for Amazon to review new selling accounts. Your account is currently under review.

The following information will be needed for our review and it may take up to 10 days after the information is received for us to complete our review.

1. Current retail or online sales channels including links to selling pages. (If applicable)

2. Your business name and a detailed explanation of your business including your source(s) of inventory.

3. If you intend to sell internationally recognized branded products – please submit proof of authenticity or distribution authorization. (If applicable)

4. If you intend to sell products that have a safety component, including any toys or electrical devices – please submit any relevant safety testing certification that you may have (e.g., Underwriter Laboratories, CE Marking, etc.). (If applicable)

5. Please list the products that you plan to offer on your account.

Please e-mail us at [email protected] to provide us with the above information regarding your seller account.

We will evaluate the information that you provide to us and will respond accordingly. You will be notified via e-mail when our account review is complete.

Regards,

Seller Performance Team

Amazon.com

很多的賣家收到這封郵件之后，他們的回答：第一個(gè)回答是NO；第二個(gè)問題關(guān)于business name，他會(huì)把企業(yè)郵箱后綴域名的.com去掉后復(fù)制進(jìn)去；第三、四、五則全部寫上NO、NO、NO。

這樣的郵件過去之后，亞馬遜的回復(fù)也很快：你的賬號被我永久性關(guān)閉。

由于你壓根兒就沒有尊重亞馬遜給你發(fā)過來的郵件，這樣的回答會(huì)讓亞馬遜認(rèn)為你不是一個(gè)很認(rèn)真的賣家。

下面是我自己的回答，可以和大家分享下：

（以下為倪總無私奉獻(xiàn)給大家的回復(fù)郵件內(nèi)容）

Hi Amazon,

Thanks for reviewing my account. We are glad to see your earnestness to new sellers, which proves that we have made the right choice for choosing Amazon as the only platform for starting our e-commerce business.

Hope that the below information is enough for you to review our account and business.

1. To be honest, we do not have any online sales experience before. We currently own a physical store in Hong Kong for 7 years, starting on May 2007.

2. Our store name is Case88. We would like to open this store for selling different models, types and designs of mobile phone cases. We used UV printing and Heat Transfer technology to produce those phone cases on our own factory in Hong Kong. Besides and most importantly, all pictures if any, printed to the phone cases are designed by our employed designers in Hong Kong. Protecting intellectual property rights is our company major concern.

We wish customers can share our happiness and enjoy purchasing products from us no matter on our physical store in Hong Kong and Amazon later on.

3. We don’t plan to sell any internationally recognized branded products.

4. We do not plan to sell any products that have a safety component neither.

5. We have already listed five products on Amazon awaiting for your kind review. Our goal is to become a all-time five stars seller on Amazon, which we have studied and prepared a lot before kicking off here.

First of all, we are confident on our products which is among the topest on the world in terms of materials, designs, protection, etc.

Secondly, we would use DHL Express which one of the best shipment courier in Hong Kong, for shipping our products worldwide, in order to achieve FAST and SAFE transportation.

Besides, we are planning to study and use the FBA in near future, in order to further improve our online sales service and thus boost our sales.

Furthermore, we have well trained QC and packaging colleagues, to ensure all the products meet the highest standards before shipping to our customers.

For your reference, after successfully reviewing our account, we plan to list 500 SKU products on Amazon on the first month.

We are confident to become one of the best sellers on Amazon in the not late future.

Hope that you could kindly give us a chance to cooperate and start our online sales business on Amazon, which is absolutely the world top 1 e-commence site.

Should you have any inquires, feel free to contact us again anytime.

Looking forward to your prompt reply.

Yours sincerely,

雨果網(wǎng)：請解釋下您回復(fù)給亞馬遜的郵件為什么這么寫。

倪俊彪：好的。前面先跟亞馬遜客套下，謝謝你花了那么多時(shí)間幫我去開通賬號；

關(guān)于第一問題，個(gè)人建議能不提供鏈接的盡量不要提供鏈接，原因是提供的鏈接越多風(fēng)險(xiǎn)越大，除非你很肯定這些鏈接里面沒有侵權(quán)產(chǎn)品，否則的話這些東西一查出來，你的賬號基本上就申請不成功了。其實(shí)，就算你不提供相關(guān)的鏈接，亞馬遜的審核部門自己都會(huì)去找的，確保你真的是沒有鏈接。

關(guān)于第二個(gè)問題，你是什么樣的公司要盡可能寫詳細(xì)一點(diǎn)，這樣通過的機(jī)會(huì)比較高。

第三個(gè)問題，你可以回答：我不會(huì)銷售國際品牌的東西；

第四個(gè)問題回答：我沒有安全性的配件在產(chǎn)品里面。

第五個(gè)問題，我會(huì)回答大概有多少產(chǎn)品放到亞馬遜上去賣，我的銷售計(jì)劃是什么等等。

最后一段，再寫一些客套的話。這樣的一個(gè)模式，通過的機(jī)會(huì)加大很多。我這樣的一封郵件過去，亞馬遜那邊10分鐘就會(huì)給我回復(fù)，說你的賬號通過了。

另外，對于類目的審核也要非常注意。審核之時(shí)你們的圖片一定要用白底，像素要用最低，1000×1000像素。

還有，如果大家已經(jīng)有了自己品牌的，在注冊賬號的時(shí)候盡量把相關(guān)的資料都提供給亞馬遜，讓他們幫你去做備案。不要等自己的Listing 被別人跟賣之后才去搞這個(gè)事情就來不及了。（文/雨果網(wǎng) 江同）

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