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長久以來，產(chǎn)品動銷一直是經(jīng)銷商關(guān)注的焦點，代理著同樣的品牌，有的經(jīng)銷商能大賣，有的經(jīng)銷商卻“顆粒無收”，以至于最后產(chǎn)品積壓過期！如今，電商平臺迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)經(jīng)銷商受到了巨大沖擊，影響產(chǎn)品動銷其實有三個關(guān)鍵因素——經(jīng)銷商愿意推、終端店愿意賣、消費者愿意買。只要在這三個方面下足功夫制定相應(yīng)策略，經(jīng)銷商一定可以成功！

01 把握市場趨勢，謹慎選擇產(chǎn)品

經(jīng)銷商是產(chǎn)品從廠家流通到消費者的第一個關(guān)卡，經(jīng)銷商的選擇傾向和后續(xù)運作直接決定著經(jīng)銷商能否推動該款產(chǎn)品的市場推廣，因此經(jīng)銷商的選品標(biāo)準(zhǔn)和市場運作能力都需要重新審視。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品有四個黃金標(biāo)準(zhǔn)值得借鑒。

第一，產(chǎn)品符合品類成長趨勢，具有良好的成長性。隨著社會經(jīng)濟和購買習(xí)慣的發(fā)展，快消品品類也在飛速發(fā)展，比如飲料行業(yè)，從近兩年的數(shù)據(jù)來看，所有碳酸類飲料的銷量都在大幅下滑，類似酸酸乳的產(chǎn)品，包括娃哈哈和營養(yǎng)快線，銷量也都在持續(xù)下滑。消費者的購買趨勢變化導(dǎo)致了品類的趨勢變化。乳酸菌近兩年受到熱捧，很多企業(yè)熱炒這個品類，所以消費者的終端教育比較透徹，這樣的品類就會有大幅度的成長。

第二，與公司資源、能力、產(chǎn)品具有完美的匹配度和互補性。

第三，富有競爭力的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、價格基礎(chǔ)。

第四，廠家對區(qū)域市場操作擁有良好的理念和模式指導(dǎo)。具備強大的業(yè)務(wù)團隊，并支持對區(qū)域市場的必要投入。

除了在選擇新品上重新找準(zhǔn)定位，經(jīng)銷商還要不斷提升運營管理、銷售管理、庫存管理等方面的能力，根據(jù)市場動態(tài)隨機應(yīng)變，時刻掌控產(chǎn)品在本地市場的發(fā)展趨勢。

02 提高渠道匹配度，推動產(chǎn)品動銷

隨著市場不斷發(fā)展，終端店已經(jīng)成為經(jīng)銷商掌控本地市場的王牌資源，如何找到適合自己的終端店并努力維護就顯得尤為重要。雖然終端渠道是經(jīng)銷商最大的資源，但并不是所有的渠道都適合銷售某個產(chǎn)品。經(jīng)銷商首先要通過對產(chǎn)品屬性、目標(biāo)消費人群的分析，做好產(chǎn)品和渠道的匹配度的研究，在服務(wù)區(qū)域內(nèi)鎖定適合銷售新品的終端店，才能有利于產(chǎn)品的后續(xù)推廣。

在開發(fā)終端店的過程中，經(jīng)銷商經(jīng)常會出現(xiàn)開發(fā)順序錯亂的問題。我們可以簡單將終端分為如下四個種類：A類網(wǎng)點：同類產(chǎn)品銷量大，同時一線品牌銷量最大的店；B類網(wǎng)點：同類產(chǎn)品銷量大，二三線品牌占主導(dǎo)的店；C類網(wǎng)點：同類產(chǎn)品銷量一般；D類網(wǎng)點：同類產(chǎn)品銷量少。這四類中，D類網(wǎng)點最容易開發(fā)，所以大部分業(yè)務(wù)員首先選擇該類網(wǎng)點，最后嘗試性開發(fā)難以開發(fā)的終端，這樣的做法無疑為將來動銷帶來難度。

經(jīng)銷商應(yīng)該努力扭轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)員的觀點并加強培訓(xùn)，努力開發(fā)好A類網(wǎng)點，因為終端的質(zhì)量比數(shù)量重要，切忌只要數(shù)量不要質(zhì)量，不要相信鋪貨率最大化就能把產(chǎn)品賣好的理論，尤其是對于新產(chǎn)品的推廣。

產(chǎn)品進店以后，如何提升終端的銷售欲望呢？利益、壓力和客情是影響終端銷售的三個核心因素，這就為刺激終端銷量增長提供了解決思路：經(jīng)銷商要控制好零售價格，保證利潤空間，所以經(jīng)銷商在和廠家合作時一定不要殺價，因為價格越低，終端越難賺錢；根據(jù)各個終端的實際情況合理壓貨，A類終端銷量大，所以一定要將產(chǎn)品壓進去，同時占用大筆終端貨款也能扼住競爭對手的喉嚨，而小網(wǎng)點不適合壓貨，會造成動銷不暢；通過提高服務(wù)質(zhì)量等方式夯實與終端的客情關(guān)系。

03 多管齊下，刺激消費者購買欲望

實惠、陳列、售點氛圍、導(dǎo)購員、推廣活動、新鮮度、品牌度，這些因素都影響著顧客購買新品的熱情，品牌度為企業(yè)打造，經(jīng)銷商可以在其他方面下功夫達到提高銷量的目的。

一、讓消費者感覺到實惠。消費者不買便宜的產(chǎn)品，只買占便宜的產(chǎn)品，品質(zhì)是根本保障。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，市場對產(chǎn)品質(zhì)量有了更高的要求，產(chǎn)品口碑宣傳速度快，所以經(jīng)銷商代理優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才能真正培育消費者。

二、做好終端陳列。數(shù)據(jù)顯示，一個好的位置能無形中提高30%的銷售額，產(chǎn)品會因為陳列做得好給消費者留下動銷快的第一印象，消費者可能會跟風(fēng)購買。陳列設(shè)計時最好遵守四個核心原則：陳列在最容易看到拿到的位置；貨架堆頭要飽滿；最賺錢的產(chǎn)品要放在最突出的位置；產(chǎn)品要集中擺放、用足物料。

三、做好售點氛圍。充分使用店外展板、海報、條幅、陳列箱、店內(nèi)展示板、三角價格牌、爆炸簽、手提袋等物料。

四、加強店內(nèi)導(dǎo)購員的推薦。在超市性質(zhì)的終端店里面，導(dǎo)購員是產(chǎn)品推薦的核心因素。經(jīng)銷商可以通過給予導(dǎo)購員提成等方式促進產(chǎn)品在該賣場的銷售。

五、開展推廣活動。通過品嘗銷售、促銷售賣等方式使顧客體驗占便宜的心理。店外推廣也是一種很好的方式，尤其是消化臨期品，過了一半保質(zhì)期的產(chǎn)品便不得不面臨消化處理，過了三分之二保質(zhì)期的產(chǎn)品則必須甩掉，否則虧損將越來越大。

六、提升產(chǎn)品新鮮度。通過產(chǎn)品的生產(chǎn)日期可以大致獲知產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度，在理性消費的驅(qū)動下，消費者會更青睞新鮮產(chǎn)品。通過活動處理和不斷調(diào)貨保持產(chǎn)品的新鮮度可以有效避免不必要的損失。

04 靠攏互聯(lián)網(wǎng)，全面升級

隨著京東、天貓、蘇寧易購、1號店等主流購物網(wǎng)站的進一步升級，以及微信等移動互聯(lián)工具的橫空出世，互聯(lián)網(wǎng)對市場的影響愈發(fā)明顯：一方面，宏觀經(jīng)濟下行，需求萎縮，傳統(tǒng)商業(yè)舉步維艱；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)思維和年輕娛樂化營銷主導(dǎo)下的新型商業(yè)模式高歌猛進。互聯(lián)網(wǎng)思維對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的顛覆性創(chuàng)新改造已是大勢所趨，在這種模式下，廠家會盡量減少中間環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商處于尷尬局面，不少經(jīng)銷商也開始主動“ ”互聯(lián)網(wǎng)，以期在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口實現(xiàn)自身轉(zhuǎn)型發(fā)展。那么，傳統(tǒng)經(jīng)銷商該如何利用互聯(lián)網(wǎng)？

首先傳統(tǒng)經(jīng)銷商要變革商業(yè)思維和商業(yè)模式，從完全做終端店的禁錮思維中走出來，經(jīng)銷意識從服務(wù)終端轉(zhuǎn)化到利用互聯(lián)網(wǎng)媒介服務(wù)消費者，但不是所有的產(chǎn)品都適合在互聯(lián)網(wǎng)平臺直接銷售，比如飲料將互聯(lián)網(wǎng)作為吸引消費者的端口，但沒辦法解決線上銷售問題。

在增強互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)之上，傳統(tǒng)經(jīng)銷商還要多渠道聚焦消費群體。不斷與消費群體溝通增加黏性，最終完成銷售。

以下附上“如何提高產(chǎn)品的動銷能力”PPT源文件，希望對您有所幫助！