“要么你變得稀缺，要么去幫助真正稀缺的人。”

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來源：劉潤（ID：runliu-pub）

觀點：劉潤，潤米咨詢董事長，知名商業顧問，得到《5分鐘商學院》主理人。

主筆：方雁橙 | 編輯：瑩瑩

今天我們來聊一個話題，誰稀缺，就幫誰。

01 拿破侖的鋁碗

在聊稀缺這個話題前，我們先來講個故事。

據說法國皇帝拿破侖三世，經常大擺宴席，宴請天下賓客。但是每次宴會上，所有的餐具都是銀制的，只有他自己的一個碗是鋁制品。

為什么貴為皇帝，不用亮麗的銀制品，卻甘愿用色澤普通的鋁碗呢？是因為節儉嗎？

不。因為稀缺。

其實在拿破侖時代，冶煉金銀的技術相對比較成熟了，宮廷中銀器并不稀奇。可是，那時候，人們才剛剛懂得從鋁礬土中煉出鋁來，冶煉鋁的技術還非常落后，煉鋁十分困難。

所以鋁在當時是稀缺品，別說平民百姓，連一般貴族都用不起。拿破侖用鋁碗，就是因為鋁比銀更稀缺，恰恰能彰顯他的尊貴。

就像市中心的咖啡為什么比家門口的貴，飛機場的牛肉面為什么要六七十一碗一樣，也是因為稀缺。

所以，人無我有的技術，巨大的品牌聲量，黃金地段，很厲害的人脈等等等等，這些都是拿破侖曾經的那只“鋁碗”，是稀缺品。

02 誰稀缺，誰就有選擇權

稀缺有什么好處？會帶來什么結果呢？

掌握稀缺資源，或者擁有稀缺能力的人，會有更多選擇權。

曾經在拿破侖時代掌握了冶煉鋁的技術的人，今天在芯片稀缺的時候，擁有芯片資源的人，他們都擁有更多選擇權。

再比如，中國制造有一個微笑曲線，設計的人掙錢，制造不掙錢，最后營銷環節又掙錢。

背后的邏輯，其實是因為制造業不稀缺，因為我們的制造業更多是依靠人力，人工成本比較便宜，所以制造業在微笑曲線的底部。

所以，你要想獲得一個比較滋潤的生態位，想活得比較滋潤，最關鍵的是成為產業里面最稀缺的一個人。

一個產業鏈里最掙錢的，一定是最稀缺的那個人。因為掌握了稀缺資源，就意味著掌握了定價權。掌握了定價權，就掌握了商業的核心價值。

再看今天很多同學在做直播帶貨，我們也在學習。但我們要明白，直播在今天是一個風口，是個紅利，但不稀缺。

剛開始進入這個領域的時候，或許能賺大錢。但凡大家能夠意識到這件事情的重要性的時候，就有無數人沖進來做同樣的事情。

當越來越多的人這么做的時候，真正的稀缺性就開始流動了。這時候，就要建立自己的護城河。

比如，誰能找到真正的好產品，誰能找到好的供應鏈，能持續穩定快速地交貨，這些才是稀缺的能力。

盡早發現并進入一個未來可能稀缺的行業，努力讓自己變得稀缺，非常重要。

03 誰稀缺，就幫誰

先努力讓自己變得稀缺，努力創造更多價值。但是，如果你沒有稀缺的資源和能力，怎么辦？

去幫助那些擁有稀缺能力和資源的人。

為什么？因為通常會有一種情況，就是一個擁有稀缺能力和稀缺資源的人。因為各種原因，他可能沒辦法把自己的稀缺性貨幣化。

比如，一個演員，他演技非常好，這是他稀缺的能力，但他談判能力和溝通能力可能一般，那他怎么獲得更好的資源，拿到不錯的片酬，可能就需要經紀公司幫助他。

比如，一個作家，他文學天賦是稀缺的，但怎么讓他的作品得到更好的傳播，他可能需要出版社的幫助。

再比如，我是一家上游企業，擁有稀缺資源，這些資源無法再生了，我當然希望把這些無法再生的稀缺資源，賣給出價最高的人。但我找不到出價最高的人，怎么辦？

這時候，我就需要一個第三方，也就是中間商，幫助我做這件事。

04 幫助真正稀缺的人，

最大化貨幣化他的稀缺性

所以第三方應該做什么？

幫助最稀缺的人，最大化的貨幣化他的稀缺能力，并因此獲得相應的回報。

比如，上游本來能賣30塊錢的東西，你能幫他賣到60塊，你在中間拿了20塊，幫他多掙了10塊。

這時候你掙的是什么錢，幫助擁有稀缺能力的人，最大化貨幣化了他的稀缺性。

如果上游不稀缺，下游稀缺呢？也就是說買東西的人是有限的，而供給量是非常大的。這說明什么？

說明消費者稀缺的購買力沒有被完全貨幣化。就是他明明很稀缺，所以有機會把價格砍到很低，但是他做不到。

這時候，你就需要幫助稀缺的消費者。

比如，20塊的東西，他要花60塊才能買到，那你就有機會幫他把價格砍到40塊，你也能賺到錢。

這個邏輯的本質是，幫助真正稀缺的人，最大化貨幣化他的稀缺性。

比如，很多頭部主播們做的事情，就是幫助稀缺的買家，最大化貨幣化他的稀缺性。

你發現了嗎？很稀缺的東西一般不會在這些直播間賣。如果世界上只有一幅畢加索的畫，絕對不會出現在直播間。

對主播來說，他賣的商品不稀缺，那什么是稀缺的？消費者的購買力是稀缺的。所以這時候他就持著消費者的購買力，幫助消費者，把價格壓低。

所以頭部主播賺的是什么錢，幫助下游最大化的貨幣化了他的選擇權，然后把價格壓下來之后，讓消費者掙到了錢，自己還掙了錢。

如果你找到了擁有稀缺資源的人，你剛好知道誰最需要這些稀缺的能力，誰能出最高的價，你就能賺到錢。

05 中間商的本質，

就是幫助稀缺的人

過去的代理商、經銷商渠道批發商，包括互聯網上的電商，本質上都是中間商。

既然是中間商，就會涉及到一個問題，我到底是幫左邊的，還是幫右邊的，是幫下游的，還是幫上游的。

背后其實有一些基本的方法論，這個方法論是什么，就是誰稀缺，就幫誰。

什么意思？

過去誰更稀缺，最早的時候當然是商品，能買到就很不容易。后來商品不稀缺了，購買力開始稀缺了。渠道就站出來了，像蘇寧國美等等。所以我們總聽一句話，渠道為王，因為他幫助了稀缺的人。

比如，某某冰箱，它的成本是1000塊，它過去賣給消費者可能是2000塊。消費者的購買力是稀缺的，但消費者也面臨一個問題，買不到好東西。

這時候就出現了渠道，把ABCDE所有品牌的冰箱都聚到一起，有賣2000的，有1500的，1000的等等。消費者就在這些冰箱里去選擇，你是選擇2000的，還是1500的，你自己選擇。

這時候渠道呢，幫助消費者買到了產品，同時又把這些稀缺的購買力聚集起來了，因此品牌就會分一點錢。

這些事情背后的基本邏輯：就是誰稀缺，就幫誰。

最后的話

先問自己一個問題。你現在做的事情，往上下游來看，哪個環節更稀缺？在一個行業里，先努力成為那個最稀缺的人。

比如，我們以前舉過房地產的例子。房地產中介并不稀缺，但有人就在一個足夠垂直、稀缺的賽道里，做了20年，找到了自己的生態位。

上海的新房可以向郊區延伸，但是市中心的老別墅，是不會再多任何一套了。上海中心城區，估計有幾千套老別墅。里面可以出租的，估計有個大幾百套。

有個中介，擁有其中100套。他是這100套的二房東。他能夠說出自己每一套房子在什么地段，有什么歷史。他和這些房東，簽的都是10年的合同。他租出的每一套房子，租金至少賺一倍。比如20000元從房東租來，45000元租出去。

如果做不到，還有第二個選擇，就是幫助那些稀缺的人。

比如，很多頭部主播，通過幫助消費者，借助消費者的購買力武裝了自己。這時候，對上游來說，他就擁有很大的選擇權，因為他可以代表消費者去做選擇。

要么你變得稀缺，要么去幫助真正稀缺的人。

看看你的生意，是幫助稀缺的人，用他們的能力武裝了自己。

還是成為了稀缺的人。

如果是幫助稀缺的人，就要思考為什么對方會選擇你，和競爭對手比，你的優勢在哪里。

如果是成為了稀缺的人，你還需要不斷構建護城河，防止競爭。

因為外部環境一直在變化，曾經拿破侖的鋁碗是稀缺品，今天老王的鋁碗，就不稀缺了。

共勉。

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