互聯(lián)網(wǎng)的上半場是針對C端即消費者端的數(shù)字化，無論是消費者體驗，移動支付，消費品電商，消費品牌的數(shù)字化，消費者端的數(shù)字化已經(jīng)非常成熟，紅利已經(jīng)到達(dá)天花板。

而互聯(lián)網(wǎng)的下半場則是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，即針對B端商業(yè)模式下的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，馬化騰，李開復(fù)等紛紛預(yù)測互聯(lián)網(wǎng)的下半場是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系著整個社會的發(fā)展走向，馬化騰說，互聯(lián)網(wǎng)正在從提供資訊、搜索、電商、購物、社交等服務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)變到與各行各業(yè)深度融合。那什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和生態(tài)，對各個垂直產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和內(nèi)部的價值鏈進(jìn)行重塑和改造，從而形成的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)和形態(tài)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，利用信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)要素配置中的優(yōu)化和集成作用，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深度融合，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新應(yīng)用成果深化于國家經(jīng)濟(jì)、科技、軍事、民生等各項經(jīng)濟(jì)社會領(lǐng)域中，最終提升國家的生產(chǎn)力。

事實證明，從 2000 年到現(xiàn)在，20年的光景，全球最頂尖的 500 強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)有超過一半從榜單上消失了。這些企業(yè)有的被收購，但更多的是以破產(chǎn)而告終。

往大了講，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系到未來國家生產(chǎn)力命脈，而小了講，對單個B2B企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)的思維模式和組成要素在垂直行業(yè)，研發(fā)，制造，供應(yīng)鏈，營銷，交易等整個價值鏈上的應(yīng)用至關(guān)重要，而每個企業(yè)的數(shù)字化作為一個最小原子單元，構(gòu)成了全社會產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化，這就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

此外，在一個行業(yè)內(nèi)部，企業(yè)與企業(yè)之間，上下游資源要素的數(shù)字化整合也成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要部分。通過信息的充分流通，數(shù)字化的資源整合以及要素配置，產(chǎn)業(yè)的效率和生產(chǎn)力得到進(jìn)一步提升，從而降本增效，實現(xiàn)企業(yè)和整個社會效益的增加。

無論是對于創(chuàng)業(yè)者，還是職業(yè)經(jīng)理人，未來的風(fēng)口在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，在這個領(lǐng)域蘊(yùn)藏著大量的機(jī)遇，是藍(lán)海。

而數(shù)字化營銷是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的應(yīng)用中不可或缺的一個核心環(huán)節(jié)，一個產(chǎn)品或一項服務(wù)推向市場時，數(shù)字化營銷擔(dān)當(dāng)著不可替代的角色，營銷為什么要數(shù)字化？

很多營銷人員認(rèn)為，做一場客戶會議，研討論壇，其實可以直接成單，投資回報也比較大，數(shù)字化營銷的投資回報短期內(nèi)看比較低，需要較長的時間去證明它的價值，短時間內(nèi)看不到投資回報的可能不會作為優(yōu)先議程去完成。這個是事實，也是很多B2B營銷人之痛。

但是，在當(dāng)今以個性化和體驗為特點的數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代中，傳統(tǒng)的客戶與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系發(fā)生了巨變，沒能夠快速應(yīng)變的企業(yè)只能被無情的淘汰。

B2B商業(yè)模式主要分兩種，一種是大客戶模式，企業(yè)直接服務(wù)少數(shù)幾個大客戶，用自己的客戶服務(wù)團(tuán)隊，銷售，以及供應(yīng)鏈全面滿足客戶的需求，還有一種是重渠道模式，由銷售和經(jīng)銷商共同完成前期對客戶的開發(fā)，開發(fā)完成后，主要由經(jīng)銷商對接客戶，完成對客戶的服務(wù)，如下單，交貨，賬期，金融優(yōu)惠，售后服務(wù)等等。

近兩年，以“客戶為中心”的營銷思維和模式受到廣大CMO，營銷高管們的廣泛好評，“一切以客戶為中心”，“改善客戶體驗”，“提升客戶滿意度”，似乎已經(jīng)成為表現(xiàn)杰出的CMO和市場營銷專家們心照不宣的營銷準(zhǔn)則，我在之前的文中中分析過兩種新興起的業(yè)務(wù)模式，分別是DTC（direct to customer）, C2M (customer to manufacturing)其實就是踐行“以客戶為中心”的營銷思維的新型營銷手段。

這說明什么？企業(yè)和終端客戶的關(guān)系也在發(fā)生著改變，企業(yè)希望建立新的更加直接的客戶關(guān)系，而這種關(guān)系的建立并不完全依賴于內(nèi)部銷售團(tuán)隊，數(shù)字化戰(zhàn)略和營銷部門將承擔(dān)更大的職責(zé)，通過數(shù)字化的方法論與客戶建立起系統(tǒng)性的，更持續(xù)發(fā)展，但是又可個性化的客戶關(guān)系。標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體系幫助企業(yè)降低成本，而個性化幫助企業(yè)優(yōu)化并鞏固和客戶的獨特關(guān)系，數(shù)字化營銷將幫助企業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營和個性化客戶關(guān)系之間獲得真正的平衡。

數(shù)字化營銷改變企業(yè)經(jīng)營模式的關(guān)鍵體現(xiàn)在三個要素上，三個要素相輔相成，共存共生。即：

數(shù)據(jù)，技術(shù)和組織

人工智能技術(shù)，算法，以及營銷自動化技術(shù)的出現(xiàn)大大提高營銷效率，營銷行為變得可監(jiān)測，可預(yù)測，實現(xiàn)快速迭代和調(diào)整，從而得以不斷優(yōu)化。新技術(shù)利用的基礎(chǔ)條件是大數(shù)據(jù)。所以我將數(shù)據(jù)和技術(shù)放在一起闡述，誰離了誰都“英雄無用武之地”。

營銷自動化技術(shù)相對已經(jīng)比較成熟，企業(yè)首先需要建立自己的客戶數(shù)據(jù)庫，客戶來自哪里，有著什么樣的特征，行為偏好有哪些，基本信息有哪些，來自什么行業(yè)，與企業(yè)的交互頻率如何，需要定期維護(hù)這些數(shù)據(jù)。

其次針對這些客戶的數(shù)據(jù)，如何分析和利用是下一步要考慮的事情，在大型企業(yè)內(nèi)部，由于客戶觸點掌握在不同部門手里，比如客戶行為數(shù)據(jù)在市場部手里，而銷售數(shù)據(jù)在銷售部門，物流數(shù)據(jù)在供應(yīng)鏈部分，所以要整合不同觸點的用戶數(shù)據(jù)作為基建本身就是很不容易的事情，所以這就要求企業(yè)指定一個部門去橫向領(lǐng)導(dǎo)和管理，這個職責(zé)通常由數(shù)字化創(chuàng)新部門去承擔(dān)，所以這就要求數(shù)字化人員有著極強(qiáng)的橫向領(lǐng)導(dǎo)力和影響力。

這又引出數(shù)字化時代下組織變革的話題，就是我前面一篇文章所論述的一個觀點，“以數(shù)字營銷為引擎帶動企業(yè)組織和管理維度的模式提升”。營銷戰(zhàn)略｜2022營銷趨勢展望

建立數(shù)據(jù)庫并整合所有數(shù)據(jù)觸點后，就是技術(shù)上場的時候了，用戶分層，基于圈層進(jìn)行自動化，個性化的營銷交互，基于算法模型的大數(shù)據(jù)預(yù)測模型，AR，VR創(chuàng)意手段的應(yīng)用全面提升營銷的效率和效果，并且在大數(shù)據(jù)和技術(shù)應(yīng)用的體系一旦建立后，它有可規(guī)模化和可復(fù)制的效應(yīng)，這是它的核心價值體現(xiàn)，并在長期內(nèi)讓企業(yè)的客戶資產(chǎn)維護(hù)，營銷體系，組織效率等方面全面受益。

數(shù)據(jù)和技術(shù)是底層邏輯，時代的快速發(fā)展使得大數(shù)據(jù)和數(shù)字化技術(shù)讓企業(yè)營銷模式的變革成為可能，企業(yè)的組織變革將數(shù)字化營銷的實踐有了落地的根基，所以這三者互為補(bǔ)充，缺一不可，只有這三個元素充分融合，一同發(fā)揮作用時，數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型的實踐才有可能成功。

未來5年，B2B企業(yè)跳出慣性思維，重新思考自己與客戶的互動關(guān)系，運營體系，借助數(shù)字化重塑商業(yè)模式，打造個性化的用戶體驗，保持對客戶的吸引力和長期市場競爭力是重點議題，不然快速變化的商業(yè)環(huán)境，不確定條件下，“增長”將變得不可持續(xù)而最終面臨被社會淘汰的局面。