“我們的優(yōu)勢是對服裝經(jīng)營的專業(yè)度，貨品質(zhì)量絕對是有保障的。”在入駐快手不到半年時間，積累85萬鐵粉的主播“地主”，一語道破今年以來杭州產(chǎn)業(yè)帶商家在快手電商上快速啟動、強勢崛起的原因。

近年來，“女性營銷”成為新的消費風口，而隨著“她意識”的覺醒，針對女性消費群體的新消費格局逐漸形成，“杭州產(chǎn)業(yè)帶女裝”商家背靠生產(chǎn)、設計能力強大的杭州傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)帶，基于用戶的新消費習慣，借勢快手電商實現(xiàn)銷售額短期內(nèi)爆發(fā)式增長。

事實上，杭州憑借千百年來歷史文化的積淀和獨特的地理位置，在服裝產(chǎn)業(yè)和行業(yè)發(fā)展方面具有先天優(yōu)勢。杭州在率先做強“杭州女裝產(chǎn)業(yè)帶”的基礎上，計劃幾年內(nèi)建成具有全球影響力的杭貨網(wǎng)絡分銷和批發(fā)體系，而快手電商為“杭州女裝產(chǎn)業(yè)帶”向新市場轉(zhuǎn)型打開了新的線上通路。

在快手電商“大搞產(chǎn)業(yè)帶”戰(zhàn)略的驅(qū)動下，不少杭州產(chǎn)業(yè)帶女裝商家在快手電商實現(xiàn)了快速發(fā)展，其中，來自杭州產(chǎn)業(yè)帶的商家“地主-只賣高端”(快手號：139968224)實現(xiàn)開播僅45天月銷售額破千萬，單場GMV破140萬的好成績；同樣來自杭州產(chǎn)業(yè)帶的快手新晉品牌“旨白-高端女裝”(快手號：502397395)和“N28-東澤”(快手號：N28-DZDZ)也通過扎實的方法論運營，在0粉開播的情況下，短時間內(nèi)實現(xiàn)賬號“破冰”助推GMV持續(xù)走高。那么，他們的經(jīng)營秘訣到底是什么呢？

明確“怎么播”：打造主播人設 把控直播節(jié)奏，為GMV爆發(fā)打基礎

在消費者意識崛起的新消費環(huán)境下，品牌要如何在短時間內(nèi)與消費者建立“有效溝通”，已成為品牌銷售過程中的一大命題，而針對短視頻直播平臺，直播人設的打造就是與消費者建立“有效溝通”的關鍵。

針對“如何選擇主播”這一品牌直播的重點關注問題，每個品牌都有自己的一套選擇標準，簡言之，就是根據(jù)品牌調(diào)性挑選合適的主播。從事供應鏈生產(chǎn)十余年的“地主”分享了他的心得，“之前做供應鏈時，我們和主播采用合作制，當時合作的主播有二三百個，但來了快手之后，我發(fā)現(xiàn)這種形式并不適合快手。快手的主播更講究人設的打造，我們家的兩位主播主要走‘實在’路線，更多地為粉絲考慮，以此來培養(yǎng)粉絲粘性，增加粉絲信任感和品牌忠誠度。”

而在主播的挑選時，“地主”也有一套自己的標準。“首先要懂產(chǎn)品，能把產(chǎn)品信息介紹清楚，讓消費者先了解產(chǎn)品，人家才會購買；再有就是要有經(jīng)驗，懂得如何與粉絲互動，營造更好的直播氛圍。”

事實上，作為直接面對消費者的“品牌方代表”，主播對品牌人設搭建起著關鍵作用。為此，N28女裝和旨白兩個新晉品牌也在主播人設的打造上下足了功夫，N28女裝運營負責人表示：“為了打造親和力，我們選擇了東北小伙‘東澤’作為主播，同時還為他打造‘老板’人設，在賬號名稱中也加入他的名字，營造一種老板與粉絲零距離溝通的直播氛圍，進一步提升粉絲信任感，進而帶動GMV增長。”

(杭州女裝品牌N28女裝)

除了主播人設的打造，一場直播要想取得成功，還要對直播節(jié)奏進行把控。地主說：“我們每天早上11點開始直播，一直播到下午4、5點，目的就是高頻出現(xiàn)在粉絲面前，提高大家的關注度。”此外，地主家的每場直播基本都會采用男女主播搭配講解貨品的方式，讓整場直播更有節(jié)奏感。

而作為新晉品牌，N28女裝自2021年11月入駐快手電商，采用早場、晚場分時段試播的方式，也逐漸摸索出了適合自己的直播節(jié)奏。與此同時，N28也會根據(jù)粉絲活躍程度隨時調(diào)整直播，從而實現(xiàn)GMV的持續(xù)提升。

確定“賣什么”：堅持貨品為王 服務至上，促進粉絲轉(zhuǎn)化率提高

在短視頻的時代，品牌想快速吸引用戶，不僅需要“語言的釘子”，更需要“視覺的錘子”。而在快手女裝服飾賽道，擁有自家工廠的杭州產(chǎn)業(yè)帶商家們，顯然更有能力抓住粉絲的眼球。

“我們有8家自己的工廠，70%產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)的，主打的大衣、毛衣這些品類更是全部由自己生產(chǎn)，確保每件產(chǎn)品質(zhì)量都有保證。”“地主“介紹道。

專注女裝生產(chǎn)20年的旨白女裝運營負責人老鄭直言，粉絲喜歡什么我就做什么，“我們的貨品都是根據(jù)粉絲的需求和喜好進行生產(chǎn)的，在直播之前通過預熱收集數(shù)據(jù)，進行數(shù)據(jù)分析之后，再最終確定貨品。”

N28女裝則把衣服的質(zhì)量精確到“克重”。“我們做了很多年品牌代工廠，對于衣服的面料、針腳甚至克重，，我們都希望做到精益求精，而且我們有自己的設計師，可以獨立設計潮流款式，工廠質(zhì)檢部門更是有40多名員工，對產(chǎn)品質(zhì)量進行重重把關。”

不僅是質(zhì)量，針對春夏季服裝貨品價格略低，造成的客單價浮動情況，杭州產(chǎn)業(yè)帶的商家們也在組貨方面花了不少心思。“地主”在直播過程中采用福利款穿插的形式，調(diào)動粉絲的購買熱情，同時還會上架一些日常用品作為小福利，通過組合搭配實現(xiàn)客單價提升。

東澤則抓住賬號女粉較多，對于穿搭有需求這一特點，在直播中教粉絲如何搭配，并推薦粉絲們“成套”購買。

而在粉絲維護上，地主更是打出了“十天無理由退換”的超長售后時間，把“服務至上”理念真正落到實處。“粉絲的信任和粘性是需要長時間積累的，產(chǎn)品款式、質(zhì)量、售后服務等都會影響到粉絲對于品牌的認知。所以，要想真正打出品牌口碑，就必須給粉絲帶來實在的好東西。”

事實證明，有策略性的排品加上耐心細致的售后服務，可以在一定程度上帶動粉絲轉(zhuǎn)化，在短期內(nèi)實現(xiàn)粉絲與品牌的雙向“破冰”，進而借助高粉絲粘性實現(xiàn)GMV的爆發(fā)式增長。

掌握“如何投”：短視頻預熱 商業(yè)化投流，實現(xiàn)GMV屢創(chuàng)新高

此外，公域流量的引導也是必不可少的，在這一過程中，短視頻預熱的作用不容小覷。

有著多年供應商工作經(jīng)營經(jīng)驗的“地主”深知流量對于線上銷售的重要性，因此在每次直播前，他都會錄制預熱短視頻，通過商品亮點盤點、福利提前看等內(nèi)容吸引粉絲關注，為直播全面造勢。N28女裝還會把直播中的精彩片段剪輯出來，延續(xù)直播熱度。

除了短視頻預熱，商業(yè)化投流能助推粉絲沉淀，加快私域轉(zhuǎn)化。為了幫助杭州產(chǎn)業(yè)帶的商家們快速成長，快手電商特意為其提供一定的流量扶持和曝光獎勵，同時，在快手官方的指導下，杭州商家開始陸續(xù)嘗試利用快手磁力金牛進行商業(yè)化投流。

“流量比什么都重要，可以在短期內(nèi)實現(xiàn)較快的成長，這對于新啟動的賬號來說很重要。”“地主“說。N28女裝運營負責人也表示：“在嘗試投流后，我們的ROI可以達到8.5以上，效果非常不錯。”

除了流量扶持之外，快手電商官方還會全程跟進直播，時刻關注賬號運營效果，從運營策略、貨補政策等多方面為新入駐快手的品牌提供支持。在日常運營中，快手也會根據(jù)數(shù)據(jù)分析為品牌提供專業(yè)建議，助力品牌拓寬電商道路。

在商家和平臺的多維努力之下，目前多個來自杭州產(chǎn)業(yè)帶的新晉品牌在快手迎來GMV新高，在此過程中，快手也充分發(fā)揮出了撬動私域和公域流量的平臺優(yōu)勢，不斷為更多杭州產(chǎn)業(yè)帶商家提供品牌成長和商業(yè)增長空間。

記者 趙琦

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