二手市場的玩家們，正經歷著一場心智轉變。

這是轉轉第一次加入“二手雙11”的戰場。去年“雙11”，轉轉在沒有做任何促銷準備的情況下觀察到，當天凌晨轉轉用戶的二手交易還是出現了較大的消費波峰期，這與用戶多年來養成的雙11線上消費習慣分不開，如今這一習慣又延續到了這個正在興起的領域——二手電商平臺。

這或許反映出一種趨勢，用戶的二手消費習慣正在養成。相比于賣家，買家中似乎有不少電商們正在爭奪的“五環外人群”。

轉轉CEO黃煒告訴36氪，二手行業還在成長期，3~5年內都會是持續增長期。但要想發展到新品電商那的用戶覆蓋度，或許還需要10年的時間沉淀。

二手電商二巨頭之一的轉轉，如今搭上了小程序的紅利。從用戶月活和交易占比來看，小程序已然占到了40％左右的比重，而據黃煒猜測，未來在小程序里產生的總交易量可能會超過80％。

二手行業的用戶消費心智如何？微信小程序的紅利還能持續多久？以及未來二手行業是否會形成“三國殺”格局？轉轉CEO黃煒日前接受36氪專訪時，就以上幾個問題展開了討論。

以下采訪經36氪編輯整理。

雙11背后，二手消費習慣正在養成

36氪：為什么轉轉要在今年參加“雙11”？

黃煒：今年是我們真正意義上的第一屆“二手11.11”。以前轉轉都在11月12日做活動，稱之為“反轉雙11”，那時更強調用戶“賣”的動作而非“買”，理論上不算“雙11”。但去年“雙11”凌晨，我們觀察到凌晨出現了一個很大的消費高峰期，盡管轉轉沒做任何事，訂單還是漲了起來。這意味著，用戶早已形成了“雙11”消費的習慣，所以我們今年做了“二手11.11”，應該也是全行業第一家。

36氪：閑魚、拍怕、轉轉都是第一次參加“雙11”。

黃煒：他們更多還是做回收和以舊換新，算是“反轉雙11”，希望用戶都到自己平臺上“賣賣賣”。“雙11”到今天已經成了一個全民消費的時間點，而“二手11.11”指的是人們會把二手交易也當成消費的一部分，在“雙11”這天二手消費同樣會被激發起來。這是轉轉今年做“二手11.11”的本質，在兼顧賣家的同時，也在打“買”的市場。

36氪：轉轉“雙11”訂單量同比增長267％，去年的交易額和訂單量也都增長了兩倍左右，每年/季兩倍的增速預計能持續多久？

黃煒：今年“雙11”原本預期增長100％就不錯了，現在看是超過預期的。其實“二手11.11”沒人做過，以前大家都講去二手平臺“賣東西”，但真正賣出去并沒有那么快，如今用戶已經開始往“買”的消費習慣里走了。我不確定目前二手消費是否已經成為主流，因為這個行業還在一個成長期，未來的增速只會越來越快，倍數也越來越高，并且在3~5年里會是一個持續增長期。

36氪：二手市場的目標人群是不是電商正在爭奪的“五環外人群”？

黃煒：“五環外人群”是一個類比，粗略類比的話可以這么說。但其實二手行業分買家和賣家兩端，從某種程度上來說，二手交易中有部分商品是在“五環內”和“五環外”人群之間流轉，二者之間稍微有些錯位，從內向外的流轉更多一點。不過轉轉的人群更為分散，在一二線城市攤得更平一點，更像人口GDP的比例。

36氪：轉轉接下來要做的幾件大事是什么？

黃煒：轉轉不是最早做二手閉環交易的平臺，但確實是做得最深入的平臺。我們會基于用戶需求，做大量標準化的工作，例如轉轉做了國內第一個為二手手機交易提供驗機服務的檢測機構。新品“雙11”是商家一起做活動，但個人賣家并不會一起來做，正是因為此前已經將二手手機的交易變得標準化，才能推動今年的“二手11.11”有更好的價格賣給消費者。所以轉轉未來只做一件事，就是持續推動供給端的標準化進程。

二手手機線上交易尚未迎來爆發期

36氪：京東的拍拍二手也主打3C品類，與之相比轉轉的優勢在哪？

黃煒：京東在新品電商領域里，3C品類確實做得不錯，但二手領域的玩法可能和新品不太一樣。就像二手車行業一樣，公司都會有自己的檢測師團隊、線下團隊，我們也組建了自己的質檢團隊，是二手平臺里唯一一家。所以京東在3C品類上有較好的資源，但很多供應商還是用B2B2C的模式來做這件事，這對二手行業來說不一定是最合適的。

現在很多玩家的3C品類是做回收，但轉轉不做手機回收。二手手機行業分為買和賣兩端，賣這邊已經有很多傳統的手機回收商，他們從商家或用戶手中回收手機再賣給華強北這樣的地方，賺的是中間的差價；但消費者更希望買到個人的手機，因為只有個人的二手手機才是真正便宜和具有性價比的。

轉轉的C2C交易是用戶自己去賣，采用的是類似競拍的模式。手機回收行業你會發現，線上是一個價，店里是一個價，不同的地方又是另一個價。所以轉轉做的是，將交易中的信息打通使其透明化，幫消費者來檢驗和評估手機，這中間是不賺差價的，只收取相應的服務費，比如驗機的服務費是29元。

36氪：線上手機回收目前情況如何？

黃煒：整個手機回收的線上化比例非常低，絕大多數二手手機還是在線下流轉。雖然在線回收領域一些老玩家都有自己的市場份額，但更大的市場在線下。這個行業目前還沒到爆發期，但越來越多的人意識到手機可以處理掉，處于增長期，目前手機回收行業的線上化率可能還不到10％。

36氪：未來二手手機的購買比例會占到手機總銷量的百分之多少？

黃煒：現在一年新機的出貨量是4億部，我們判斷二手手機的量會接近1億部，在整個手機銷量的占比中已經達到15％左右了，但這15％中還有很大一部分是在線下完成交易的。未來有兩個指標的比例會提升，一個是二手手機占整個手機銷售的比例，可能會從15％漲到30％；另一個是二手手機交易的線上化率，會在兩三年之內升到30％以上，目前新機的線上化率是20％。

北京線下賣二手手機的地方可能不多，但在三四線城市甚至二線城市里，會有一條街全部都在賣二手手機，但因為手機品質良莠不齊，所以還是有很多消費者愿意來線上，先在轉轉的質檢中心做一個檢驗，然后再進行交易。

轉轉的業務邊界思考

36氪：圖書是轉轉的核心品類之一，但很多創業公司也都在做圖書回收比如多抓魚，目前轉轉市場份額占比如何？

黃煒：全球范圍內確實有很多家在做二手書回收，多抓魚是國內第一家做圖書回收的，轉轉是第二家，多抓魚比轉轉早上線兩三個月，做得很好。具體的市場份額我們沒算過，但從量上來說，轉轉目前已經是行業第一了。

36氪：怎么做到的？

黃煒：轉轉把書看作是一種普惠的商品。其實我們做了一件很巧妙的事，在收書端動態定價，但在賣書端固定定價。不排除有些用戶想淘到一些不再出版的書，這個價格可能會更高；但我們還是想賣出更多二手書，讓更多人知道二手書，告訴他們轉轉的二手書的價格只有京東新書的一半，在京東上花一本書的錢，在轉轉可以買到兩本。

36氪：如何控制盜版書籍？

黃煒：有審核，一本一本地審，一本一本地修復。

36氪：修復舊書的成本會很高？

黃煒：會，但這是二手書回收業務必須要做的事。你必須把二手的東西“打扮”好，才能拿給消費者去選擇；手機也是一樣，手機得拿去做檢測，檢測成本也很高，但只有這樣它才有價值。

36氪：閑魚在做租賃業務比如租房，轉轉為什么不做？

黃煒：我們沒有把握能解決租房行業的問題，完善信用體系也不能徹底解決，這主要還是信息的打通和透明化問題。手機我們可以質檢，但房子很難，現在沒有一家能做到。我們想讓二手交易的體驗更好，確實也有很多消費者希望在平臺上租房，但沒有把握能做好的事轉轉還是不會輕易推進。

36氪：為何不從58同城直接引入？

黃煒：可以這樣做，也會漲流量，但這不是我們要做的事。很長一段時間我們還是會專注二手商品，這是我們的戰略決定。

36氪：未來會想做二手奢侈品嗎？

黃煒：我們很看好這個市場，但不一定所有事情都要自己做，能選擇的事情很少，還是一步一個腳印。轉轉是2016年6月份做的手機檢測，這件事到今天為止其他家都還沒做好；到了2017年底我們又做了圖書這個品類。其實轉轉每新開一個服務都是非常謹慎的，開了就得做好，所以我們還是會長期專注于手機和圖書兩個品類。

線上二手交易未來或將“小程序化”

36氪：轉轉與小程序的結合情況如何，微信的月活用戶和交易能占多少百分比？

黃煒：轉轉目前月活5000萬，今年7月份用戶突破了2億。MAU里45％來自微信小程序，交易會低一點點。

36氪：轉轉所期望的合理比例是多少？

黃煒：分時期。做小程序是因為今年上半年我們意識到，消費者專門下載一個App做二手交易太重了，可以通過小程序降低用戶使用門檻。

從長遠來看，線上二手交易絕大多數都會產生在微信生態里。其實線下已經是這樣了，如果把微信群里產生的二手交易都算進來，遠遠大于轉轉和閑魚的總和。未來交易頻次高的用戶可能會使用App，但頻次低的用戶還是會直接使用小程序。從人群來講，每個人都有二手交易的潛在可能，所以在小程序里進行交易的比例可能會超過80％，這也是我們做小程序的原因。

36氪：轉轉超越閑魚指日可待？

黃煒：不能說超越，其實現在轉轉和閑魚已經有很多不一樣的東西了，我們還是會堅持“平臺 服務”。從某種程度上講，閑魚有很多阿里的用戶，這是他們的優勢。轉轉更多是一種挑戰者的心態，會做得更扎實。

36氪：轉轉和拍拍都是騰訊的合作伙伴，為什么騰訊對轉轉資源傾斜更多？

黃煒：某種程度上，還是希望拍拍做得再好一些，互相激勵。轉轉、拍拍兩家的想法和思路都不太一樣，騰訊對轉轉支持更多、合作更深入，可能是因為我們的想法更一致。

我一直強調一件事，為什么今年是轉轉第一個“二手11.11”，而其他玩家還在做“反轉雙11”。什么時候消費者買東西的時候想到買個二手的試試看，二手就成為主流了，就像二手車市場，消費者已經會認真考慮到底是買新車還是二手車。從這個程度來講，轉轉和拍拍也不是什么競爭對手，因為我們對的是消費者需求，二手真正的競品是新品。

36氪：未來兩家有合作的可能性？

黃煒：我們態度很開放，但兩家還是做好自己更重要。目前二手市場還不那么大、但玩家也不少，不是想合作就能合作，或者合作了就能怎么樣，最重要的還是解決用戶的問題。現在每年新品的社會零售是幾十萬億，新品只有幾千億，絕大多數情況下人們還是不容易想到二手，所以我們需要把用戶心智培養起來。

“二巨頭”還是“三國殺”？

36氪：目前閑魚、轉轉是兩巨頭，隨著拍拍后續發力，二手市場會變成“三國殺”嗎？

黃煒：不會，基因問題，看數據也能看得到。阿里在電商領域非常強大，閑魚確實做得不錯，但轉轉很踏實，做的是電商領域的挑戰者，這是他人很難效仿的。一些玩家看到二手風潮起來了，就開始做一些布局，但轉轉從2016年初做到現在已經兩年多了，二手是一個很難標準化的東西，解決這些問題很耗功夫，基因真的很重要。

36氪：2016年轉轉曾提出三年內不考慮收取傭金，如今快滿3年，如何改變用戶習慣免費的心智？

黃煒：中國用戶的付費心智其實已經很好了，很多事情都有付費的基礎。三年不收傭金是我們的選擇而已。其實只要能提供好的服務，用戶會比你想象中更慷慨，就像滴滴、美團外賣，很多視頻網站都在收錢。

其實我們也有收費，只不過不是直接收取傭金，而是通過提供服務來收取服務費。比如我們的手機檢測平臺，用戶可自愿付費來享受驗機服務。二手物品不像二手車、二手房，用戶并不指望著一定要賺錢，轉轉還是想把用戶交易的成本盡可能降到更低。

36氪：很多玩家都在虧損，二手行業什么時候才能開始盈利呢？

黃煒：二手市場非常大，每個人都是潛在用戶，但轉轉在收取傭金這個事情上還是采取克制的態度。我們知道日本最好的二手交易平臺會收10％的傭金，歐美國家提供服務能收到50％，不管是轉轉還是閑魚，如果大家也去收那么多錢，可能早就盈利了。但我們還是愿意免費，讓更多用戶進來免費發布二手商品，更看重用戶增長，所以兩年之內C2C的交易上還是會繼續免費。

36氪：所以兩年之內還是不考慮盈利？

黃煒：我們提供服務，是有收入的，但兩年之內仍處于補貼和培養市場階段。二手若要達到今天新品這樣的成熟度，和新品的用戶覆蓋一樣，將會是一個10年的市場。未來要盈利的話，還是靠明碼實價的服務，但轉轉永遠不會掙差價，會一直保持平臺的特性。

36氪：上一筆融資是去年騰訊和58投的，目前有考慮新一輪融資嗎？

黃煒：沒有，目前資金很充足。有很多人講，現在是資本的冬天，但我覺得企業要非常珍惜冬天。夏天市場火熱的時候，錢能解決很多問題，卻會讓人關注不到自身的問題。今天來看，錢沒有燒出任何一家真正的企業，而真正優秀的公司都是在冬天創立的，比如當年的58和美團。冬天的時候，人們才會更加清醒，才能更專注于提升自身的核心競爭力。

本文源自36氪

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