生鮮企業如何走出SKU管理的困境？優化SKU結構設計十分重要。本文筆者將從減少庫存、促進商品動銷、提高庫存周轉率三個方面來講述如何進行SKU結構優化。

店鋪不能一味追求SKU的齊全，而忽略因SKU過多造成的顧客選購難度增加的問題，以及由此造成很多單品大量充斥排面，占據有限的陳列資源，最終使得坪效、坪效過低，影響整個店鋪動銷、庫存周轉率。

生鮮是日常生活不可或缺的必需品，在零售消費市場中占據重要地位。

目前，生鮮市場已進入白熾化狀態。2017年我國生鮮市場交易規模達1.79萬億，同比增長6.9%，且自2013年以來持續保持6%以上的增長。

如何在這充滿前景和競爭中生存下來？除了要有資本支撐、配送時間保障和極致的用戶體驗外，優化SKU結構同樣也是一個強有力的競爭優勢。

每日優鮮的單個前置倉的SKU為800個左右，上海聯華超市的生鮮SKU為3000個左右，易果生鮮的SKU則有4000多種等等。不同的生鮮運營模式，SKU的結構和數量都會有巨大的差異，但其背后的邏輯是相似的。

生鮮SKU結構優化需要考慮的一個重要因素是庫存成本，而庫存成本的主要體現在“量”上，于是，優化SKU結構，就是優化庫存。

SKU的動銷率和庫存周轉率直接決定了庫存大小，于是，SKU的動銷率越大，庫存周轉率越大，相應的庫存成本則會越低。

某企業經營生鮮店有四五年經驗，但有件事卻一直困擾著企業的管理，走進該企業的店鋪，各種生鮮陳列滿架，品牌多、品類多、SKU多，可還是有顧客反映找不到所需要的生鮮品種，店鋪因此存在坪效低、庫存高、走貨少的管理窘境。

如何才能讓該企業走出SKU管理的困境呢？SKU結構優化在此時就能顯現出巨大的作用。

之所以對商品進行SKU管理，就是為了更好的減少庫存、減少損耗、節省有限資源、提高坪效和實現店鋪既定的銷售業績指標。因此，生鮮店鋪的SKU設計首先就要以減少庫存為原則。

通常認為：生鮮店鋪要配齊各種生鮮產品，以滿足顧客的個性化需求。這個想法本身沒有錯，但沒有考慮自身的資金、空間、人力、管理等各種資源和經營成本，盲目的擴張SKU，最后只會得不償失。

生鮮店鋪的SKU管理，要按當季日常銷售需求來配備，以保證店鋪所銷商品充足供應，杜絕因短貨造成的顧客流失。同時，還要注意資金的占用、單品的合理庫存分析，確保沒有過多的積壓。一般來說，月度庫存在1：6左右是正常的，完全能夠滿足日常銷售需要；當銷售金額占庫存金額超過1：11的時候，就意味著店鋪庫存已經到了臨界點。

商品的動銷是指商品有銷量的變化，通常用動銷率來衡量。動銷率是衡量店鋪有銷售產品的數量占比的重要數據，動銷情況直接影響店鋪的經營狀況。

動銷率=有銷量的產品數/店鋪總產品數*100%，所以動銷率數據越高說明我們的產品表現力是越好。一般而言，動銷率為80%是及格線，90%是優秀，100%是最好。

優化SKU結構的一個重要的手段是有效控制和清理滯銷品，降低庫存成本。通過對SKU的動銷率分析，由于生鮮的易損、不易保存等特殊性，分析動銷率時，一定要考慮到生鮮的損耗。

當某個單品的動銷率低于90%時，定義為滯銷品，則要采取優化或清理。

同時，找出SKU設計中導致銷售不佳的原因，是商品的陳列不佳，還是商品的性價比不匹配，或是貨損等，要根據發生原因的具體情況加以分析排查。找出關鍵原因之后，再進行整體生鮮的評估和淘汰。

現在很多生鮮企業由于沒有SKU結構計劃，只能根據采購資源，將所有品類的商品鋪滿店鋪或者倉庫，然后在運營過程中試錯，進一步進行SKU商品計劃的調整。

這樣做的結果往往是商品無法適銷對路，無法滿足消費者的需求，造成積壓的庫存過高，庫存周轉率小。

庫存周轉率=(該期間的出庫總金額／該期間的平均庫存金額)×100％

從公式中可以知道，動銷的品種數越多，庫存周轉率也越高。因此，生鮮企業可以通過大數據、市場需求等提前對SKU結構進行規劃，部署動銷計劃，合理控制SKU結構。

作者：劉大林，微信ID：huil222333，微信公眾號：i思考（ID：TAYI20180620），i思考，與你一起向上生長。

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