多年前的義烏，以“雞毛換糖”模式硬生生闖出一條小商品貿易路。后來的義烏，又通過淘寶等電子商務渠道實現(xiàn)新突破。但如今，也因為電商的沖擊，傳統(tǒng)集貿市場開始出現(xiàn)人流下降等影響。

可好勝、靈活的“雞毛換糖”精神還在。既然環(huán)境已然開始發(fā)生變化，那何不順應潮流思變？于是，新義烏人開始通過短視頻、直播等形式，創(chuàng)新了交易形式，也豐富了內容電商生態(tài)。

內容電商的火爆，在行業(yè)內早已掀起了一陣陣熱議。在義烏，小紅參觀了多家電商主播基地、廠家，也藉由快手電商形式一窺了行業(yè)內容電商新局面。

義烏直播沒有歌聲

義烏有許多微妙的反差。

一種是，傳統(tǒng)意義上的集散市場人流已經(jīng)不再密集，但涌入了一批“新義烏人”，他們正在用直播、短視頻重新喚起這座小商品城的活力。

他們的檔口往往集中在義烏當?shù)氐膸讉€村里。以“東傅宅村”為例，店家招牌往往赤裸裸地掛著二維碼，配上“電商、粉絲、快手”等字眼；店面往往是少量產品的展示，廠家門口擺放著與簡陋水泥地不符的保時捷等豪車。

另一種反差是到了夜晚，晚上7、8點的大街靜謐異常，但在一棟棟大樓里的窗戶里，映出的是熱鬧非凡的直播賣貨。

義烏的直播，沒有歌聲。取而代之的，是電商主播語速飛快的產品介紹，頻頻穿戴或展示產品的動作。另一端，是用戶不斷詢問的語句，客服不斷地加人、答疑。好不熱鬧！

在義烏，電商直播正以飛快的速度成長著。其中尤其以快手電商直播為典型，網(wǎng)紅和商家正以直播為直觀的展示方式，向更多、更精準的人群宣傳新義烏。

他們的電商直播賣貨方式有２種典型方式。

一種是電商網(wǎng)紅通過短視頻等形式，生產垂直、有效的干貨內容，吸引精準用戶。有了流量和粉絲后，再分散在各個廠家的車間或供貨商店面，直接向用戶展示電商產品，吸引用戶下單；

另一種更像是廠家、經(jīng)銷商自建網(wǎng)紅渠道，往往是培養(yǎng)家人、員工等成為網(wǎng)紅，再通過直播直接銷貨。

這些粉絲，或是零售的散客，又或是本身就有批發(fā)需求的商販、店家。而義烏更像一個倉庫，藉由直播間，將產品展示在更多人群面前。

無論是何種方式，交易雙方都通過快手等平臺產生信任，實現(xiàn)交易。更重要的是，義烏的電商直播賣貨，直觀地展示了內容電商的魅力——藉由主播生產的優(yōu)質內容，粉絲精準聚攏，最終產生更高效直接的交易。

據(jù)快手大數(shù)據(jù)研究院統(tǒng)計，2018全年在快手獲得收入的用戶一共有1600萬人，日均點贊量3個億，平均每個帶貨視頻可以為紅人帶來1069元的收入。

在眾多的華麗數(shù)據(jù)中，“內容＋社交＋電商”的邏輯似乎順暢了起來。但這在早期的直播及視頻行業(yè)，是無法想象的。

電商直播賣貨進化史

早期的直播行業(yè)嘗試電商，更像是電商直播的１.０試驗版本。除了游戲主播嘗試販賣零食、鍵盤等周邊產品，娛樂主播也嘗試將粉絲和流量通過電商變現(xiàn)。他們往往是走微商、開淘寶店等方式，但很快粉絲屬性的不匹配、供應鏈的不成熟，讓很多主播的電商變現(xiàn)難以為繼。

如今的電商直播賣貨，早就在散打哥、薇婭、李佳綺等主播的驗證下，邁向了更高階的“內容電商”２.０版本。

在２.０版本中，電商主播產生電商內容，用戶形成了交易信任感，甚至自發(fā)形成粉絲群等社群。

主播開始意識到，粉絲并非沒有購買欲望和實力，而是如何挖掘粉絲真正的需求，如何通過內容更精準地吸引商家及粉絲。在內容電商世界中，交易形式更加直接，帶來的效應也藉由互聯(lián)網(wǎng)更加放大。

從早起簡單粗暴的“主播開店”到更具交易屬性、社交屬性的“內容電商”，這離不開行業(yè)及平臺對電商生態(tài)的建設。

這種生態(tài)需求更像是用戶自發(fā)且逐漸完善的。以快手為例，在快手科技創(chuàng)始人兼CEO宿華看來，每天快手上與交易需求相關的評論超過190萬條。很多用戶在看了短視頻后，會自發(fā)留言“好不好用”、“多少錢”、“怎么賣”、“哪里買”等等，“大家天然就有對商業(yè)信息的了解和進行商業(yè)交易的需求?！?/p>

“快手電商帶貨的邏輯是：有一些商品天然比較適合用短視頻或者直播這樣的視頻方式來展示，但有的商品不一定適合視頻展示，可能文字描述更好一些?！彼奕A如是說道。

“商家——主播——用戶”三者，藉由平臺的連接，產品更加直觀、需求和反饋更加直接，交易效率也有所提升。更重要的是，與傳統(tǒng)交易方式相比，在電商直播世界里，交易雙方扮演的角色不同且不斷進化，缺一不可。

商家不但但承擔供貨需求，還可以通過直播用戶的直接反饋去調整策略、挑選更適合直播方式的產品，也不用局限于傳統(tǒng)燒錢的轉化工具；

而主播，既可以是平臺具備實力和流量的內容，也可以是具備生產實力的電商商家，他們需要通過高質的內容、更用心的粉絲社群運營，去匹配用戶真正需要的優(yōu)質產品；

對于用戶來說，當直播不僅僅是娛樂方式，還能成為更直觀、更高效的購買渠道時，粉絲屬性開始凸顯，用戶相信主播相信直播賣貨的真實性。

其中，平臺的連接更處于決定性位置。在快手，商家及電商主播通過快手小店，或魔筷、淘寶、有贊等第三方平臺產生交易，快手不僅不抽取高額的費用，反而積極建設更為便捷高效的渠道，為主播和用戶提供更健康真實的電商生態(tài)。

快手科技產品高級副總裁徐欣認為，互聯(lián)網(wǎng)使得信息更加對稱和透明，快手電商是在這個基礎上幫助買賣雙方進行信息的匹配。

“義烏的經(jīng)驗屬于生產商找人拍快手視頻、做直播這個更高效的方法來取代發(fā)布會和廣告等傳統(tǒng)方法更高效率的直接介紹自己的產品，然后從快手用戶里匹配到一些有購買需求的?！彼e例道。

而快手的算法及生態(tài)，也在一定程度上幫助了平臺電商生態(tài)的建設?！翱焓蛛娚套屍胀ㄈ硕加凶鼋灰椎臋C會，而且這個機會的成本相對很低?！毙煨勒f道。

在快手，內容電商已經(jīng)不僅僅是方法論，更是實踐出真知。而義烏，就是快手電商的最佳案例之一。

在義烏，幾乎人人都相信著努力就有錢賺的準則。直播賣貨，正逐漸成為新義烏人變現(xiàn)、求變的新方式。小紅也采訪了４個義烏人的快手直播故事，或許可以一窺義烏電商直播的新態(tài)勢。

附：4個義烏快手直播故事——

1.“創(chuàng)業(yè)之家”：帶動電商創(chuàng)業(yè)

（快手號：A267267267）

閆博從2016年開始做快手，如今積累了28.9萬粉絲，目前主要精力投入在帶動其他人來快手電商創(chuàng)業(yè)。他從電商直播賣貨起家，后來帶動了更多的創(chuàng)業(yè)者加入，成立了“創(chuàng)業(yè)之家”，為創(chuàng)業(yè)者、商家等提供培訓。

在創(chuàng)業(yè)之家，他直接面對面交流學習過的有2000人左右，其中六七百人留在義烏做快手電商。

起初，閆博并非就想在快手上進行直播賣貨，只是把直播和短視頻當做釋放壓力的途徑，從記錄日常生活到工作場景，打包、發(fā)貨、擺地攤......

沒想到，這樣的方式讓他受到了很多來自天南地北的網(wǎng)友們的關注。他們看到在直播中出現(xiàn)的商品，會問他“這個怎么賣”“怎么進貨”等，閆博覺得新奇之余，迅速地發(fā)現(xiàn)原來快手上除了可以釋放壓力、結識朋友之外，還可以用來做生意。

閆博之前做過銷售，本身的銷售能力就過硬。但他意識到，快手電商與傳統(tǒng)電商截然不同：“快手上，你直播的過程就跟朋友聊天是一樣的，特別親近的那種感覺，每個老鐵都是朋友。因為我每天都在開直播，每天都在展示自己創(chuàng)業(yè)的一些過程。所以，他們也非常愿意相信我?！?/p>

陪伴、信任、交流——這是閆博認為的快手電商的不同之處。本質上，快手上的用戶會因為信任“人”而購買“商品”，因為了解這個人而愿意與其產生更加深度的聯(lián)結。

閆博進一步發(fā)現(xiàn)，快手的用戶不僅對他的商品感興趣，還對這種創(chuàng)業(yè)方式——直播電商，表現(xiàn)出極大的熱情。

“有些朋友會在直播間問，能不能跟你一起創(chuàng)業(yè)？”他經(jīng)常遇到一些來自全國各地想要創(chuàng)業(yè)的小伙伴，想賺錢但也很迷茫，或者想要做一點小本生意。于是，除了在直播間賣貨之外，他還會分享他創(chuàng)業(yè)的一些經(jīng)驗、故事或者銷售技巧。

（快手號：houyue99）

“創(chuàng)業(yè)之家”的另一位創(chuàng)始人侯悅便是通過快手認識閆博的。這個來自農村的小女人背后有一段心酸的故事，父母相繼去世、兒子腦癱......為了給兒子治病，這個家庭幾乎花光了所有的積蓄。

為了賺錢，侯悅來到了義烏?！熬拖胫フ乙恍┊a品，自己去擺地攤。我也沒有去跑過其他城市，不知道到底貨在哪里，還是通過互聯(lián)網(wǎng)，知道義烏是小商品之都，所以來到了這里?！焙類偙硎?。

侯悅是走純批發(fā)的道路，擺地攤、開店面、做拼多多，但又要倉庫又要囤貨，而且一單一兩塊的利潤，總讓她覺得似乎永遠都沒有出頭之日。

這時候，有朋友跟侯悅說：“悅姐，你看這個人挺有意思的，他在上面發(fā)的段子可搞笑了?！钡類傆X得這個人不務正業(yè)、也不注意形象，但讓她覺得驚奇的是，竟然也有人喜歡他。

于是，侯悅也注冊了一個快手號，開始在上面發(fā)布視頻。慢慢的，她發(fā)現(xiàn)有很多人在快手上支持她，比如說“悅姐你加油，孩子腦癱怎么樣？沒關系的，你會好的”，這讓侯悅很感動。

“他們覺得我這個人很真實，所以就會一直鼓勵我?！蓖Z博一樣，侯悅也獲得了越來越多的粉絲。

從侯悅的快手主頁可以看到，她發(fā)布視頻的頻率遠高于閆博，目前已經(jīng)發(fā)布了112個作品。除了記錄生活之外，她經(jīng)常會拍攝一些商品，并預告當晚的直播?！跋胍睦翔F點點關注，晚上直播的時候給大家一件也是批發(fā)價。”

侯悅直播賣貨的風格很直接。比如賣鞋，她會對著一倉庫的鞋子進行直播，并直接說“這雙鞋你們當?shù)匾u多少錢？”

一般得到的回答都是至少二三十塊，侯悅就會接著說：“那你們讓悅姐賺一塊錢、五毛錢行不行？你拿回去擺擺地攤，你覺得你能賣出去不？”底下老鐵都會討論“那我賣五十都賣得出去”。

義烏有很多工廠，因此能把商品的價格壓到足夠低，這正是義烏電商的優(yōu)勢。而且，義烏的工廠之間會進行交流，互相分享一些有優(yōu)勢的產品的項目，再通過快手進行推廣。

“我們就是在分享這些小本創(chuàng)業(yè)的同時，就把產品給賣出去了。我覺得我一個什么都不懂的農村的人來到義烏這邊，能夠讓我有所突破的就是快手，認識到了那么多那么多的老鐵，他們對我第一個是認可，第二個也給我?guī)砹素敻??！?/p>

閆博、侯悅都是第一批嘗到快手電商賣貨甜頭的人，他們從地攤攤主或者批發(fā)商轉型，成為了快手上相對成功的個人創(chuàng)業(yè)者。

嗅到快手電商紅利之后，他們創(chuàng)立了“創(chuàng)業(yè)之家”，把自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗如怎么擺地攤、怎么拍快手和創(chuàng)業(yè)資源等傳遞給更多的快手用戶，一方面則是能夠讓他們獲得更多收益，另一方面也能夠將這個市場越做越大，帶動更多的參與者。

2.陳智華：創(chuàng)建品牌、申請專利，日均批發(fā)100多單

（快手號：A18757803388）

陳智華來自福建省寧德市，最初從擺地攤開始，后來慢慢走上電商批發(fā)。他是在2017年偶然接觸到快手，在跟朋友吃夜宵的時候，有個朋友說起了最近的一個新聞，有人通過快手發(fā)布視頻，從而獲得了很大的關注度和粉絲量。

他覺得這個思路特別好，于是回去之后就下載了快手?！跋螺d之后，我們一看都覺得這個平臺以后必定能火。為什么？因為以前我們自己做銷售的，像我們做淘寶、做阿里，平常都是給人家拍照片、發(fā)一些講解，沒有這種親身的體驗，但短視頻能夠非常直觀地看到效果?！?/p>

不過，陳智華前期也不知道這種方式能夠如何進行變現(xiàn)，一門心思就在如何漲粉上面。他前期玩主要是學別人去拍情景劇、段子等內容，但實際上漲粉很難。

“各方面根本看不到方向，大概我堅持了半年，后面想想算了，當時這個東西還不知道怎么變現(xiàn)，我就停下來了就沒玩了。”陳智華表示，他暫停了一段時間，直到后來看到有人在快手上面直播擺地攤，而且人氣很高。擺地攤出身的他突然意識到可以用這種方式進行變現(xiàn)，于是他思考研發(fā)一款適合快手創(chuàng)業(yè)氛圍的產品。

最后，他瞄準了洗碗布，認為這款產品的受眾面廣，而且演示性特別多。后來，意識到產品一旦火起來就會有很多模仿者，他便注冊了椰殼抹布品牌“榮葉”，并已申請專利。

目前，他已經(jīng)在快手上發(fā)布了142個作品，短視頻的主要內容便是賣貨的順口溜。

他在視頻中親自出鏡，背景一般是倉庫的包裝現(xiàn)場，他直接坐在地上，一邊包裝一邊說著“該出手時就出手，買回家是個好幫手”“機會身邊過，不抓就是你的錯”等順口溜，口才極佳。有些順口溜視頻還有主題，比如“用戶覺得貴怎么應對”“用戶不想買怎么辦”等。

此外，他也堅持直播。他每天晚上8點直播，直播的內容也主要是跟網(wǎng)友分享如何去演示產品、怎么去說這些話術，一整套地教會網(wǎng)友。

在他看來，能夠直接地演示產品特性、與網(wǎng)友實時交流是快手直播最強大的地方。同樣是電商直播，他覺得淘寶直播是以零售為主，而批發(fā)商在快手的優(yōu)勢更大。因為除了直接賣貨之外，還能夠手把手教他們如何賣貨、如何用這個產品賺錢，這是快手直播獨有的優(yōu)勢。

如今，椰殼抹布日均出單100多，而且全部都是批發(fā)訂單。在他的帶動下，他周邊3-5人也開始從事快手直播電商。

3.張博：從禮品轉行服裝，日成交量最高1000單

（快手號：bbxg7777）

張博的快手賬號名為“百變小哥”，目前快手粉絲數(shù)為21.9萬。他從禮品行業(yè)轉型跨界到服裝領域，打造了自己的服裝品牌“多姿紡”，與5個工廠合作。

他玩快手的時間還不到1年，起初是看到身邊玩快手的人很多，覺得這個平臺的粉絲量大、比較穩(wěn)定，因此也注冊了快手號。但他并沒有花過多的心思在漲粉上，1年20萬粉絲的增長在他看來還是比較慢的，主要是因為并沒有投入那么多精力，也沒有發(fā)布很多優(yōu)秀作品。

“百變小哥”發(fā)視頻的頻率很高，目前已經(jīng)發(fā)布了770個作品，內容大多是商品的介紹，包括衣服、化妝品、圍巾等。正如張博所言，內容很簡單、沒有刻意的策劃和運營。

但即使如此，他的賬號日成交量可達到1000多單，平日也能穩(wěn)定在500-600單左右，而且這只是一個直播號的情況下。除了“百變小哥”之后，還有“百變圍脖（多姿紡）”“多姿紡（百變華姐）”等賬號，分別是介紹圍巾和服裝的內容。

目前，他的主播更多是家人，比如老婆、姐姐等等。在張博的規(guī)劃里，希望接下來能夠發(fā)展更多的賬號、孵化更多的主播，從現(xiàn)在的2、3個想擴展到7、8個。

他表示，快手用戶的回購率很高?！耙驗槲覀冑u的產品是賣給粉絲的，在低價的同時也必須保證質量。否則，將會使粉絲不滿意，帶來不好的購物體驗，也會給我們的產品帶來不好的影響。”所以，他們嚴格把控產品質量，從產品產出到下單、打包，都嚴格要求。

對于直播賣貨，他覺得賣貨效果跟主播有直接的關系，和粉絲互動好、能夠回答出粉絲提的問題、比較活躍的，往往能夠運營得很好。

4.李文龍：94年男生賣飾品，10萬粉絲銷售額300萬

（快手號：20353635）

李文龍只有一個快手賬號，名為“浙江義烏下手快飾品團長”，目前擁有12.8萬粉絲?！跋率挚臁笔撬缘墓久?，專門賣飾品，比如耳環(huán)、項鏈等。

李文龍是一名退伍的消防兵，之前因為做微商賺了一點錢，但后來做了兩個軟件項目，先后賠了100多萬。

他選擇做飾品，是因為覺得別的需要資金，做飾品交易的時候，他直接就騎著電瓶車去商貿城，身上只有差不多100多塊。他跟那些飾品商家溝通，讓他先拍視頻。跑了整整一天，才有兩家答應讓他拍。

這些視頻幫他賣出了不少貨，快手也讓他找到了新的創(chuàng)業(yè)機會。于是，他從幫別人拍視頻賣貨，到自己成立公司、做品牌，再通過快手進行帶貨。

他的快手主頁掛了10個微信號，據(jù)他介紹，每個微信號基本都已經(jīng)加滿好友，所以他們在微信上擁有八九萬的客戶。

“微信好友基本上80%以上都是客戶，因為快手粉絲非常精準，看到飾品，女孩子對這個東西基本上抵擋不了，所以都會買?！崩钗凝埲绱吮硎尽?/p>

目前，這個賬號都是李文龍自己運營的，從拍視頻到直播，都由他一手操辦。他是男生，但賣的又是女生的飾品，是怎么直播賣貨的？

“就是跟粉絲聊聊天，聊天的同時就把貨賣出去了。我跟女主播不一樣，因為她們可以自己去試戴，你像我試戴，大家更不買了。我以前也想過走這方面的路線，自己打了耳洞，但是我想這樣越走越亂，這個路線還是行不通?！崩钗凝埍硎荆詈笏€是選擇就跟大家講笑話、吹牛皮，跟觀眾說“你看這個耳環(huán)，我感覺挺漂亮的，你們要買的話，截圖，馬上就可以買到”。

李文龍并不排斥一些新的嘗試。在他看來，現(xiàn)在賣的不是商品，而是人格魅力。人格魅力越大，就可以賣出去更多東西。

“現(xiàn)在有個很火的毛毛姐，男扮女裝?？戳怂院?，我也有過這個想法。我每天看一些視頻，什么東西很火，我在想這個東西能不能結合起來，也是每天在研究?！彼绱苏f道。

在義烏，相似的故事還有很多，每天都有新的財富故事藉由直播誕生。徐欣表示，未來，期望快手與義烏市能實現(xiàn)深度產業(yè)合作，共同服務好千千萬萬的商戶和幾億的快手用戶。

可以說，內容電商實實在在解決了內容生產者和用戶的雙向需求。我們也期待，內容電商的誕生，能將直播和短視頻勢能進一步放大。

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