90后新賣家小愛只有10萬元啟動資金，打算在通過亞馬遜做跨境電商，但不知如何選品。經(jīng)過了前兩天的學(xué)習(xí)后，小愛已經(jīng)學(xué)會了如何判斷選品機(jī)會，以及找到正確細(xì)分品類并了解選品，成功撬開了選品評估的門縫。

本期，她準(zhǔn)備小小實踐一下，運(yùn)用所學(xué)技能“浪里淘金”，今天我們來看看小愛又看中了什么選品，又是如何實操的！

亞馬遜全球開店：一番思考后，小愛看中了“顯示器增高架”這個商品。但是這種商品到底能不能大賣呢？不敢隨便拿主意的小愛找到官方講堂的金牌講師，幫自己把把關(guān)。

金牌講師：想對選品潛力進(jìn)行評估，一般來說分四個步驟，確定現(xiàn)有競品范圍——抓取競品相關(guān)數(shù)據(jù)——整理競品相關(guān)數(shù)據(jù)——通過選品維度評估選品潛力。接下來我們看看小愛如何進(jìn)行具體的操作。

1確定范圍，瞄準(zhǔn)商機(jī)

想準(zhǔn)確找到相關(guān)競品，首先要明確它們在相關(guān)站點的產(chǎn)品名稱，之后才能作為關(guān)鍵詞搜索到對應(yīng)的商品。很快，小愛根據(jù)自己的想法列出了以下幾個詞，但這些是不是有效的關(guān)鍵詞呢？

小愛找到的四個關(guān)鍵詞，是否是目標(biāo)競品的核心關(guān)鍵詞

金牌講師：選品的起點是細(xì)分品類，也就是服務(wù)同一種目的或需求的相似商品。判斷一個關(guān)鍵詞是否能夠代表該細(xì)分品類，可以通過前臺搜索來驗證。如果搜索關(guān)鍵詞，得出結(jié)果中75%以上跟目標(biāo)選品相似，那么我們可以認(rèn)為相關(guān)性是達(dá)標(biāo)的。

由此可見，“computer stand”和“monitor table”的商品顯然與小愛想賣的“抬高電腦顯示器”不相關(guān)。而“monitor riser”和“monitor stand”雖然外形差距較大，但都可以起到“抬高電腦顯示器”的功能，所以它們屬于統(tǒng)一細(xì)分品類下、相關(guān)性達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵詞。

確定相關(guān)性達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵詞后，就需要了解消費(fèi)者對各個關(guān)鍵詞的搜索頻率，并從中挑出搜索率高的關(guān)鍵詞。而想要找出消費(fèi)者最常用的搜索詞，最方便的方法就是使用亞馬遜亞馬遜品牌分析工具（ABA），進(jìn)行關(guān)鍵詞的搜索排名驗證。如果您是亞馬遜的品牌備案方，在品牌選項卡中的品牌分析工具欄就可以找到亞馬遜品牌分析工具（ABA）。

小愛通過亞馬遜品牌分析工具，查看了過去一整個月的搜索頻率排名，可以看到相關(guān)度低的“computer stand”的搜索頻率排到了6410名；“monitor stand”排在938名，“monitor riser”排在6035名。很顯然“monitor stand”搜索量最大。同時，ABA搜索排名還反映了市場容量，搜索的人多，說明市場容量大，但競爭可能也會相對激烈。

小愛：那么，是不是避開這類商品，應(yīng)該選擇競爭壓力小的產(chǎn)品呢？

金牌講師：如果為了避開競爭銷售小眾商品，極有可能會面臨銷量低的情況。競品多的商品說明需求量大，更容易銷售；小眾商品看起來競爭壓力小，但很有可能是因為商品本身的需求量小，出單量可能會比較低。

2抓取數(shù)據(jù)，抓住賣點

通過關(guān)鍵詞明確了競品之后，小愛開始分析競品的數(shù)據(jù)。

一般來說，至少要采集范圍是搜索結(jié)果頁前三頁的數(shù)據(jù)（除廣告位外），也可以采集產(chǎn)品所在小類的亞馬遜熱銷品排名（BSR）的數(shù)據(jù)。通常來講，排名靠前的商品更具代表性和競爭力，在這一品類中能夠獲得更多銷量和利潤。

金牌講師：賣家可以收集整理以下13項數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)。

重點提一下Review的數(shù)量：一般來說，一個商品的Review數(shù)量可以用來判斷該商品的銷量，采集review數(shù)量能夠幫助大家更好地掌握商品的銷售情況。這時需要注意采集的是競品在當(dāng)前站點的Review數(shù)量。

以搜索關(guān)鍵詞“monitor stand”來說，打開目標(biāo)商品的頁面，點擊頁面中的“See all reviews”，看到的是所有站點的Review。因為現(xiàn)在小愛做的是美國站選品分析，所以需要扣除其它站點Review。在亞馬遜上，通常來說當(dāng)前站點Review排在其它站點Review之前，小愛可以用手動翻頁的方法，找到美國站最早的Review出現(xiàn)在哪頁，再計算出美國站的Review數(shù)量。

小愛：那能不能用Rating來代替Review呢？

金牌講師:不能。Rating的數(shù)據(jù)是不精準(zhǔn)的。一般來說，Review有1%~到3%的留評率，具利用這一數(shù)據(jù)可以大致評估銷售量。而Rating沒有固定的留評率，所以無法作為參考。

最早上架時間也是需要注意的數(shù)據(jù)之一。最早上架時間可以幫助我們鑒別該商品是否對新品友好，通過分析新產(chǎn)品的留存率來判斷這一品類的市場是否有利可圖。在商品詳情頁面即可看到“Date First Available”，即最早上架時間。

如果找不到最早上架時間，也可以找到該商品的最早評論時間來判斷商品上架時間。為避免商品下架后重新上架等情況引起的數(shù)據(jù)差異，最早上架時間和最早評論時間一般會取時間較早的數(shù)據(jù)作為參考。

敲黑板！當(dāng)采集結(jié)果中有同商品的變體時，多變體Listing子體的review是共享的，如果重復(fù)計算，review求和會大于實際數(shù)量，所以需要手動調(diào)整，將重復(fù)的Review數(shù)量視為0，以保證數(shù)據(jù)可靠。

3確定范圍，瞄準(zhǔn)商機(jī)

有了這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，靜靜老師幫助小愛將數(shù)據(jù)整理成了一些表格：

從整體需求和平均需求可以看出，小愛選品的商品最高大類亞馬遜熱銷品排名和亞馬遜熱銷品排名都很不錯，可以判斷這一商品擁有不錯的銷售規(guī)模，需求量較大。

從自營份額可以看出，該類商品的第三方銷售占比也很樂觀，第三方有很大的銷售空間。

但是，從新品份額可以看出，該類商品的新品占比很低，老品占據(jù)了絕大多數(shù)的銷售額，新品的生存空間并不理想。

在品牌份額頁面，能夠看到前5名的品牌占據(jù)了該商品超過50%的銷售額，樹立新的品牌難度較大。

最后的價格區(qū)間表格展示了該商品的價格分布，可以看到大部分商品分為26~36美元的一檔和110~240美元的一檔，對商品定價有一定幫助。

小愛：那現(xiàn)在是不是適合銷售這類產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品好賣呢？

金牌講師：我們可以分析一下該品類下2022年的新品 ，來判斷銷售方向和情況。如圖的兩個產(chǎn)品是該品類下有一定銷量的新產(chǎn)品，可以看出兩種商品雖然外形不同，但都是金屬材質(zhì)的支架，價格也都處于低價范圍，利潤較低。如果賣同類商品，可能很難賺錢，但是賣家可以考慮做產(chǎn)品功能差異化來提高客單價，滿足更多消費(fèi)者的需求。

金牌講師：總體來說，這類商品雖然市場需求量很大，但是對新產(chǎn)品并不友好，新賣家運(yùn)營難度較大，具體怎么做就需要結(jié)合大家的實際訴求和條件來評估啦！

小愛：那怎樣找到更多的銷售機(jī)會呢？

賣家可以通過亞馬遜官方選品工具“選品指南針”了解更多競品相關(guān)的站內(nèi)數(shù)據(jù)，抓住全球擴(kuò)張的最有利機(jī)會。基于站點已有的產(chǎn)品類目，分析其他站點高需求的商品，客戶喜好以及不同類目下選品的比較。以及通過亞馬遜官方選品工具“商機(jī)探測器”精準(zhǔn)快捷地查看商品在細(xì)分市場的競爭情況及未來的趨勢。