二類電商，有別于平臺電商，而是自建網(wǎng)站，通過主流的貨到付款模式來銷售產(chǎn)品的一種電商形態(tài)。由于其客單價低，品類屬于一般性剛需產(chǎn)品，如果要有比較好的盈利的話，必須靠單量取勝。單量越大，利潤總額越大。所以二類電商一天幾千單上萬單都是比較常見的現(xiàn)象。

一類電商，以人找貨為主，指的是用戶通過京東／天貓等平臺，產(chǎn)品搜索的方式，找到需要的商品，商品是被動的展示給用戶，這部分人群一般以一二線人群為主，18-35歲，高消費，使用淘寶等電商平臺購物形成了一種習(xí)慣 ；

二類電商是貨找人，通過平臺廣告算法，把貨品展現(xiàn)給需要的用戶，18-60歲，三四五線城市中老年用戶為主，對新鮮事物接受度慢，不熟悉電商購物平臺，擔(dān)心電信詐騙，抗拒線上支付（中國存在大量這樣的群體）。

1.3、二類電商五大組成部分

貨品商家：生產(chǎn)貨品的廠家，或者手上有大量貨物積壓的供應(yīng)商

廣告商家：可以是貨品商家，也可以是代理商

廣告媒體：商品所投放的廣告媒體，例如今日頭條、抖音、朋友圈廣告等。這個媒體擁有廣泛用戶群體和流量優(yōu)勢，通過精準(zhǔn)的算法，可以快速精準(zhǔn)捕捉意向客戶人群

消費者：消費者在廣告媒體上看到廣告，下單購買，完成轉(zhuǎn)化

物流：商家寄送商品到客戶手上，物流代收貨款并跟商家定期結(jié)算 ，推薦京東／順豐（拒簽率低）

1.4、二類電商人群畫像

購買意愿大，用戶規(guī)模龐大，網(wǎng)購的高潛力用戶，以三四線城市用戶為主流購物人群

2、如何選擇潛力爆品

選品是二類電商的第一步，也是最重要的一步。

對于稍微了解一點二類電商的人來說，大多數(shù)人的思維還是局限在男性類目的產(chǎn)品中，確實目前這一類型的產(chǎn)品跑得比較好。但是真實的選品邏輯不僅是這樣的，例如望遠鏡、老花鏡、工具箱、滅蚊燈等一系列不是常規(guī)意義上的必需品，都爆了。甚至更小眾的收藏品，龍泉劍、高端瓷器之類高溢價產(chǎn)品，都做得風(fēng)生水起。

所以，在選品的時候，考慮的不僅僅是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品賣點，消費者洞察。例如望遠鏡，男性用戶使用望遠鏡有什么隱形的暗示？內(nèi)在邏輯往往不為外人道，但是站在廣告人的角度去分析，選品還是需要抓住消費者心理，找的是方向，而不是產(chǎn)品。你從什么方向勾起人的什么情緒，從而引導(dǎo)消費，再通俗點講就是撩起人性的隱秘欲望，只要你有欲望，你就會被相對應(yīng)的產(chǎn)品攻陷。

在選品的時候，我們會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在市場上跑得好的爆品，那這樣的爆品我們能不能做？這里我不是很建議大家去跟隨爆品，為什么？

1、價格：同樣的產(chǎn)品，同樣的賣點，你有價格優(yōu)勢嗎？

2、流量：:人家賣了十幾萬件了，有資源，平臺流量都會傾向于大商家，這種情況下，你還能不能做得起來？

3、供貨商：同一個產(chǎn)品別人銷量十幾萬件，你銷量都沒有，廠家會更傾向于選擇哪個商家？

那什么樣的產(chǎn)品具有成為爆款的潛力？一個商品需要經(jīng)歷3個階段：測品—爆品—換品

首先：獵奇，黑科技。例如產(chǎn)品的外觀奇特，使用性廣（比如：流沙香水，網(wǎng)紅種草仿品等），這些產(chǎn)品奇特，且大部分都可以輕松消費，所以容易成為爆款。

其次：戳痛點。功能性產(chǎn)品的賣點強，戳中你的痛點，讓你有強烈的購買想法。

快銷產(chǎn)品：比如說土特產(chǎn)，特色風(fēng)味小吃。

在選品的過程中，還有一點非常重要，預(yù)判！

我們在選品的時候一定要學(xué)會預(yù)判，判斷一個月后適合推什么產(chǎn)品？（根據(jù)季節(jié)、節(jié)點來進行預(yù)判），這樣，我們就可以留夠充足的時間去準(zhǔn)備一系列的手續(xù)和資料。

最后就是測品。選出來的品什么好賣什么不好賣我們都無法知道。只有通過測試，才能得到想要的結(jié)果。

這里推薦3個選品的參考平臺，各有優(yōu)劣勢，建議結(jié)合在一起使用。

選品定成敗

對于二類電商來說，選品一直都是關(guān)鍵的一環(huán)。實際上推廣到任何一個行業(yè)，都是如此。選好品，爆是自然的；選差品，意味著一開始就已經(jīng)注定了失敗。

因為合作關(guān)系，我上次去南京與一位淘寶C店賣家吃飯，他們整個店鋪大概有30多人，一天的營業(yè)額是30萬左右，在淘寶有230萬粉絲。談到今年的行情，因為店主是設(shè)計師出身，所以他們幾乎很少開直通車，刻意做運營，而是在選品上面眼光獨特。

淘寶女裝已經(jīng)變得越來越吃款式，其實二類電商更是一個吃款式的商業(yè)模式。所以，基本上選品正確，后面就等著收錢。這是二類電商的核心競爭力，非常關(guān)鍵。

主流的二類電商平臺，主要就是頭條系、百度系、騰訊系。它們的人群畫像各有不同。頭條系年級較大，百度系屬于互聯(lián)網(wǎng)核心網(wǎng)民，支付能力強；騰訊系年齡較小，學(xué)生居多。

那么，選品我們應(yīng)該關(guān)注什么呢？

廣告圈認為，主要還是賣點的提煉！如下圖，我們以鞋子為例來做基礎(chǔ)分析：

比如我們來運營一款鞋子，這個時候我們就要對其進行最基本的屬性分析，這個過程直接關(guān)系到廣告投放的尺度把握，最終傳導(dǎo)到頁面終端，反映轉(zhuǎn)化的核心數(shù)據(jù)。

比如現(xiàn)在是夏天，我們要做一款皮鞋，那么它的第一賣點一定是透氣，然后是真皮，然后是便宜。便宜這一點，非常關(guān)鍵，在創(chuàng)意里面一點要優(yōu)先突出這幾個賣點。

請大家拿起筆，記好下面總結(jié)的幾個選品思路：

1，不要追爆品，要學(xué)會預(yù)判爆品；

2，季節(jié)性產(chǎn)品，一定要提前至少一個月謀劃；

3，一定要考慮物流以及售后問題，這是兩項最大隱形成本；

4，SKU不要多，壓貨要不得；

5，黑科技/季節(jié)性/功能性爆品概率大，過時快；

6，食品類可以做免費表單，做二次追銷，適合長久選品。

超盤實戰(zhàn)案例解析

在此我不得不再次提到在抖音賣考蝦的案例。雖然因為某些原因被下架，但是這種商業(yè)模式，無疑是最有前景的一種商業(yè)模式，體驗式營銷，身臨其境，轉(zhuǎn)化率超高。

在上個月的時候，有一個操盤食品的案例，主要是在朋友圈里面推廣，做的效果還是不錯。

我們先看數(shù)據(jù)：

這個產(chǎn)品銷售價格是298，轉(zhuǎn)化成本92，ROI已經(jīng)超過了1:3。現(xiàn)在二類電商基本上都可以做到這樣的一個比例。

但是由于做的是食品，并且?guī)в幸欢ǖ墓δ苄裕院蠖孙@得尤其重要，借助一次轉(zhuǎn)化已經(jīng)盈利，做好后端基本上就是真金白銀的利潤。這就是如同加粉模式的加強版本。

下面這種化妝品類目，盈利能力也是非常強。

這是一款功能性的眼霜，大家可以參考一下，主要就是淡化黑眼圈。帶有一定功能性的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率一般都比較高。

再看一組數(shù)據(jù):

這是一款客單價256的產(chǎn)品，銷售額接近60萬，廣告消費是28萬，前端已經(jīng)賺錢，后端可以再做二次銷售。

比如做服裝的這種。如下圖所示

大家可以借鑒一下它的主要思路

1，季節(jié)性，這是爆品的前奏；

2，功能性，這是爆品的核心；

3，價格低，永遠充滿誘惑力；

4，拼團模式，吸引快速成交。

當(dāng)然，一個品能不能爆，取決于很多方面的原因。有時候同意的品類，不同的人做的結(jié)果千差萬別。有人賺錢，有人虧損，其中的原因還在于操盤者的綜合實力。

4、廣告投放平臺的選擇

4.1、二類電商廣告投放流程

這里是一個完整的二類電商投放流程，之前我們說了如何選品，選品之后到開戶環(huán)節(jié)，這里可以找專業(yè)的開戶公司，快的話只需要半天即可。接下來就需要做廣告創(chuàng)意，想投小視頻的要先拍攝小視頻，另外是一些商品素材圖，廣告落地頁的制作等（素材部分后面會詳細說）。

有了創(chuàng)意，可以新建計劃試投，選擇不同的人群定向、素材等，AB-Test測試效果，效果好的就加大預(yù)算投入，效果不好繼續(xù)測試、調(diào)整商品價格或者考慮換品，跑了一段時間的素材，你會發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化會越來越差就可以結(jié)束投放了，考慮新的選品。

4.2、頭部廣告平臺特性

下面，我們重點說說頭部的3個二類電商頭部廣告平臺：巨量引擎、騰訊、百度。

巨量引擎

首先，說到二類電商的廣告平臺，不得不說巨量引擎，包括今日頭條、抖音、西瓜、火山等等，如果說今日頭條是中老年男性用戶群體產(chǎn)品投放必備的一個平臺，那抖音則拿下了女性、年輕人的市場。

抖音短視頻，彩妝護膚產(chǎn)品首選平臺，用戶畫像為3線、專科教育學(xué)歷及以下的女性，但是目前抖音對護膚品類是限量的，可考慮一些生活用品。另外，抖音的購物多是沖動消費，在素材上需要考慮更好的創(chuàng)意。

今日頭條產(chǎn)品以男性用戶為主，用戶付費能力也強，要尋找和迎合男性用戶心理的產(chǎn)品，這里大家自己發(fā)揮想象。

騰訊系

以朋友圈廣告和騰訊新聞為主，朋友圈廣告的形式主要推薦短視頻，以品牌宣傳或本地服務(wù)為主。騰訊新聞同樣是中年男性用戶群體多，推薦大圖廣告或者是視頻廣告。

百度系

以百度信息流和商家號為主。信息流的特征是：廣告會任意的穿插在百度系的各個產(chǎn)品中，隨機展現(xiàn)。商家號是通過百度搜索或者信息流，被動展示商品，因此我們在設(shè)置關(guān)鍵詞的時候，需要考慮用戶的搜索心理，設(shè)置精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。使用百度搜索的用戶，一般都是中老年，所以尋找的產(chǎn)品也是特定的產(chǎn)品。

二類電商在渠道的選擇上，充分享受了移動互聯(lián)網(wǎng)紅利。通過在信息流媒體的推廣，通過極其針對心理隱性需求的頁面廣告和貨到付款的方式，極大的降低了訂單成本。

二類電商，由于其客單價低，品類屬于一般性剛需產(chǎn)品，如果要有比較好的盈利的話，必須靠單量取勝。單量越大，利潤總額越大。所以二類電商一天幾千單上萬單都是比較常見的現(xiàn)象。

在廣告圈的一些學(xué)員以及我們拜訪的一些同行中，一些較大的二類電商玩家，他們有深厚的行業(yè)積淀。

這是某公司操盤的項目，內(nèi)部數(shù)據(jù)僅供大家參考！

這是一個非常典型的代表，因為是季節(jié)性產(chǎn)品，提前布局，提前收割，對于這種類別來說有非常重要的意義。

當(dāng)然，另外一個方面需要提醒的是，二類電商對于文案和主圖的要求非常高，這個案例中這個圖片的設(shè)計就非常具有聯(lián)想性。

大家可以自行腦補一下畫面，冷風(fēng)吹過來，在炎熱的夏季猶如置身南極的冰爽世界，企鵝更是點睛之筆。

從這個側(cè)面來看，二類電商的核心在于選品，有好的品直接就可以賣爆，選品主要通過兩個方面來解決：首先是經(jīng)驗問題，這個不好量化；其次就是測試問題，這個非常直觀。

測試的標(biāo)準(zhǔn)，一般都是3000--5000元的廣告預(yù)算，可以快速測試出來它的市場接受度。

一旦測試成功，就是規(guī)模化放量；如果測試失敗，那么就應(yīng)該立刻轉(zhuǎn)入到下一個項目的運作中。當(dāng)然，這個測試標(biāo)準(zhǔn)并不是非常科學(xué)，因為有些想品類你很難測試成功，這個時候經(jīng)驗就非常重要了。

5、廣告賣點創(chuàng)意挖掘

關(guān)鍵詞：獵奇、心理洞察

素材形式：視頻>圖片

不同的廣告類型素材相差非常大，除了在文案上需要洞察消費者的內(nèi)心，另外，爆品的素材都有幾個統(tǒng)一的特征：賣點清晰、洞察用戶使用心理、或者素材角度足夠獵奇。

特征1：重點體現(xiàn)商品的核心功能，直觀體現(xiàn)價格／優(yōu)惠活動

相對與其他類型的廣告，二類電商廣告更加直接，在入口素材中直觀的強調(diào)商品功能和價格優(yōu)惠。

特征2：貨到付款。廠家直銷，優(yōu)惠活動為常見宣傳點

6、推薦工具

圖片素材

PS 或者 創(chuàng)客貼（商品圖、賣點突出，圖片清晰）

視頻素材

自己拍／網(wǎng)紅推薦視頻等，內(nèi)容需要有創(chuàng)意（老周也承接各類視頻拍攝業(yè)務(wù) 具體可以掃碼加微信咨詢）

落地頁（商品詳情頁）

廣告平臺自帶：一般不同的平臺有自己的落地頁平臺使用要求

外部建站工具：有米有站（免費）、快站（付費）等

選品工具

魯班選品：魯班后臺的一個功能，可以看巨量引擎的電商廣告選品數(shù)據(jù)，但是由于是單平臺的，數(shù)據(jù)片面化

淘寶／京東：查看商品銷量，需要自己搜索和統(tǒng)計，難度大

選品／素材搜索工具

App Growing：電商版有單品排行功能，選的是全平臺的電商廣告數(shù)據(jù)，比較完整，但需要付費。

另外我們再來看下各別產(chǎn)品行業(yè)數(shù)據(jù)分析

服飾鞋包：鞋靴及男裝品類為廣告投放重點

在騰訊廣告平臺的服飾鞋包類廣告中，以鞋靴廣告的投放為主，廣告數(shù)占比為54.18%。

騰訊廣告1-5月的熱門單品盤點，男式皮鞋熱推

進一步統(tǒng)計騰訊廣告具體單品的廣告投放情況，各月份廣告數(shù)Top5單品如下。其中男式皮鞋，在1月份，3-5月份的月度Top5榜單均上榜。

① 騰訊廣告5月男式運動鞋廣告投放分析，138元及139元為重點定價區(qū)間

138元及139元為騰訊廣告男式運動鞋的主要定價，廣告數(shù)占比為68%，1折/限購2雙/買一送一為其廣告文案常提及的促銷方式。

5月份，飛行員品牌的運動鞋在騰訊廣告平臺熱推，主要是以不臭腳，不開膠，耐磨防滑，潮流時尚為主要賣點，相關(guān)熱門商品主圖如下。

② 騰訊廣告5月男式皮鞋廣告投放分析，199元為重點定價

男式皮鞋的客單價主要定為199元，買一送一，X元兩雙為主要的促銷方式。男式皮鞋的商家地區(qū)主要以浙江為主，相關(guān)的商家數(shù)量占比為61.74%。

鞋品實戰(zhàn)案例：

產(chǎn)品名稱：夏季透氣洞洞鞋男戶外沙灘鞋涼拖鞋CR3122

投放平臺：今日頭條

產(chǎn)品定價：158~258

快遞選擇：京東

銷量預(yù)估：4000

ROI預(yù)估：3.5以上

產(chǎn)品特點：透氣涼拖、戶外沙灘鞋、一鞋兩穿

商家推薦語：【新品特惠】一鞋兩穿！2019新款夏季舒適透氣涼拖鞋，免費試穿！支持開箱驗貨，貨到付款

1688平臺同類產(chǎn)品售價：

商品詳情頁解析

作為主打夏日的涼鞋，產(chǎn)品的主要賣點在其穿著的舒適體驗與產(chǎn)品質(zhì)量，商家顯然也深知這一要點，從產(chǎn)品外包裝以及模特實拍上全方位展現(xiàn)產(chǎn)品特征，并著重強調(diào)可試穿不滿意無條件退款的購物體驗。

在營銷層面，商家采用了單雙158，兩雙258的定價策略，讓用戶產(chǎn)生購買兩雙會更有占便宜的感覺，引導(dǎo)用戶選擇購買258套餐。

其他商品詳情頁:

文案解析

在本篇案例的文案表現(xiàn)中，值得稱道的地方有兩處

其一在于商品主頁面的【全民瘋搶，錯過不再有】，非常富有煽動力地刺激了用戶購買情緒。

另一處則是商品詳情頁以設(shè)問句的形式解答了客戶疑惑，比起平鋪直敘的貨到付款，不滿意退貨的直白描述更加富有情緒，也更加體貼。

鞋服產(chǎn)品投放總結(jié)

服飾鞋包（男性產(chǎn)品）

1、產(chǎn)品特點

主要是服飾和鞋類，以應(yīng)季款和全年通透為主。賣點多為材質(zhì)舒適、透氣、吸汗、防臭及保暖等。

2、產(chǎn)品價格

? 男裝：春夏主要集中99-199元之間，秋冬主要集中在199-399之間（套餐價可達499-699）

? 男鞋：99-299元

3、生命周期

按照產(chǎn)品的特性，有應(yīng)季爆品和全年通投爆品。

4、選品策略

? 男裝：主打面料的功能，如貼身產(chǎn)品強調(diào)吸汗、透氣性，外套產(chǎn)品強調(diào)防風(fēng)抗水性。

? 男鞋：舒適、防臭腳、隱形增高等。

5、投放建議

? 主要針對35歲以上的男性群體。

? 部分商品如短袖T恤、運動鞋等大眾商品，年齡可放寬至 20歲以上。

? 商品建議突顯材質(zhì)的功能性，體現(xiàn)時尚、商務(wù)休閑或運動等風(fēng)格。

? 功能性可使用視頻或者GIF動圖來突顯。

? 主打買一送多，售賣價格可以根據(jù)套餐搭配進行調(diào)整。

服飾鞋包（女性產(chǎn)品）

1、 產(chǎn)品特點

? 女裝：強調(diào)舒適、修身、透氣、面料特性（如不起球、不脫水、面料光滑、垂感好、高檔透氣等）。

? 女鞋：高跟鞋、休閑鞋、女靴和休閑運動鞋比較受歡迎。

兩類商品的風(fēng)格，以氣質(zhì)通勤、都市休閑、復(fù)古典雅居多

2、消費人群

30歲以上女性人群。她們通常講究著裝搭配、注重個人魅力的展現(xiàn)，看重商品的舒適度、款型、面料，對價格敏感。

3、產(chǎn)品價格

? 女裝：99-299元

? 女鞋：99-299元

4、生命周期

? 全年通投款：約6個月；

? 應(yīng)季款：約3個月。

5、選品策略

服飾重點體現(xiàn)面料的功能性（如貼身產(chǎn)品是否吸汗、透氣，外套產(chǎn)品是否具有防風(fēng)抗水性）；

女鞋可突出舒適防臭腳、隱形增高等功能。

6、投放建議

? 根據(jù)689定價法，可以把商品銷售價格定成帶有6、8、9數(shù)字的價格，如：168、159。

? 建議觀察產(chǎn)品生命周期做好囤貨、換品策略，進行相應(yīng)的清倉或反季營銷。

? 常用的有效售賣方式如“買一送一”，“買就送”，以便刺激用戶消費，提升轉(zhuǎn)化。

? 推廣文案上可抓住女性愛美、喜歡展現(xiàn)美的心理。

服飾鞋品是直營電商競爭非常強烈的品類，但也是最穩(wěn)定的品類之一，作為“偏傳統(tǒng)”的品類，抗風(fēng)險能力一向出眾，也幾乎并不會遇到跑量跑不起來以及其他流量低下的問題。