引言

課題：如何成為買手及買手需要掌握的基本數據分析能力

參與：冷蕓時尚圈9群群友（本文經過冷蕓大量的調整與補充）

時間：2020年12月19日

莊主、跟莊副莊主簡介

（本文經過冷蕓大量的調整與補充）

我是線下品牌設計師出身，做了3年后面轉型為電商平臺買手做了2年，近兩年一直接觸的是電商。

買手分類

買手按照自己服務的品牌屬性，可以分為以下幾類：

自有品牌買手（服務于自有品牌）經銷商型買手（服務于經銷商，下面再可以分為“多品牌”買手與“單品牌買手”。比如滔博體育就屬于多品牌經銷商。）百貨商場買手（服務于百貨業，比如杭州銀泰百貨）

按線上線下又可以分為：

電商型買手線下店買手

按工作內容又可以分為：

設計師型買手（具有開發能力)跟單型買手（跟單開發工廠貨源）運營型買手（主要做數據分析等）

大家可以去招聘網站了解現在企業對買手的具體崗位需求。客觀地說，目前買手市場有些魚龍混雜。各個企業對買手職業的定義與理解大相徑庭。

（圖片來源：招聘網站截屏）

上圖是某百貨公司的買手招聘要求。

（圖片來源：招聘網站截屏）

上述這個品牌就是要求買手全能型的了。

上述這個平臺型的買手就是偏招商類了。

相對比而言，自有品牌買手的發揮空間會更大些，可以參與到設計開發、零售終端銷售甚至生產供應鏈方面， 對買手的鍛煉會更全面。平臺招商型的買手大多就是招商了，所以要求供應商資源豐富。

數據分析是指對原始數據，包括數字、圖片、文本甚至視頻資料通過一定規則整理后，進行匯總分析的工作。為什么要特別提到數據分析的問題？因為現在市場上很多買手，還是誤以為買手的工作就是選款，能選出爆款的買手就是好買手。并且，他們的選款邏輯基本也就是根據自己所謂的感覺。但其實，選款只是買手的工作職責之一，訂多少量，也是買手需要去解決的問題。現在很多買手基本上主要靠供應鏈或者測款方式解決定量問題。選款也不能只根據自我感覺與所謂的品味及喜好等。因為買手本質上是根據消費者需求來買貨的。所以買手其實需要通過數據分析來推理消費者喜好。

1.流行趨勢分析

流行趨勢分析就是收集流行元素和趨勢，根據品牌定位及目標客群喜好進行篩選分析，用來規劃未來暢銷款式。

很多買手拿貨的時候都會根據市場流行選品，市場流行什么就拿什么貨。其實我個人覺得市場的流行趨勢是需要篩選的。同時是根據客戶喜好篩選的。不是所有的流行元素與風格都適合每個品牌的顧客群體。

我個人常關注的趨勢內容是色彩趨勢、面料趨勢、工藝趨勢、搭配趨勢、主題趨勢這幾方面。

那么從哪里查找這些資料呢？

Vogue RunwayInstagram微博博主小紅書POP熱點時裝雜志的公眾號（Vogue、Elle、芭莎等）

其他渠道：

其實批發市場也是一個看流行趨勢的地方。批發市場比零售終端要更快。一般廣州十三行、杭州四季青都還不錯。

有會員的平臺或者品牌可以多與消費者做些互動式調研，及時了解他們的消費動向。

2.競品分析

像我做電商，我會比較關注競品的視覺方向，因為這個是最可以直接從網站上看到的。某時間波段的上新款量、重點類目、營銷策略、交易價格、參加的市場活動及設計元素點。

這點對于線下店鋪也一樣。我之前做過連鎖店的買手。我出去巡店的時候就會順便去競品的店鋪看看。不光是競品，整條街我都會去看一下。我會關注不同類型的品牌店鋪，比如有些品牌是設計品牌，原創就多；但有些品牌就是買手制的，就全是買手選款。對比這些店鋪，會再做以下內容分析。

?商品品類結構及SKU占比

?價格段

?陳列規則

?客單價

?月銷售額（推理）

3.常用數據分析指標及公式

可以點擊圖片放大看

4.產品分析

產品分析是根據在售產品的暢滯銷分析針對銷售數據，優化上新款式是否遵尋5R原則，衍生爆款以及針對滯銷產品的優化和策略調整。

5R原則，外文名為5R rule，意義為適時（Right time）、適質(Right quality)、適量(Right quantity)、適價(Right price)、適地(Right place)。

買手在分析產品暢銷滯銷原因是，往往帶著主觀想法，而不是通過客觀的數據分析及邏輯推理來找到真實的原因。比如，很多買手會自然地認為，該款去年賣得不錯，所以今年多訂些。或者，這款賣得好，是因為“顯年輕”。問題是何為“顯年輕？”， 是誰覺得顯年輕。對于70后顯年輕，不一定對90后顯年輕。所以，產品分析需要方法論。如果大家感興趣，也歡迎查看本文末的“初中級買手課”，進行系統學習。

5.整體行業趨勢分析

整體行業分析的目的是為了尋找機會點及發展趨勢。要掌握整體行業趨勢，建議大家關注以下內容：

看宏觀數據，包括：

國家統計局官網數據中國海關官網數據中國服裝行業、中國紡織工業聯合會官方數據專業咨詢公司行業調研報告（貝恩、麥肯錫、歐睿、凱度、BCG等）證券公司行業報告

看領軍企業在做什么：

耐克優衣庫奢侈品公司Inditex

了解歷史發展規律

過去50-100年引起行業變化的因素有哪些？這些因素又引起了什么方面的變化。

了解小圈子文化

主流文化最早都先從小圈子開始的。所以多關注科技、獨立電影、小眾文學、小眾藝術圈、小眾文化圈在發生的事情。

文字整理: 張懷楷

審核 : Cherika Chen

版式設計：Alex Li

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