賣什么，要比如何賣難得多。外貿(mào)選品，是最核心的問題，直接決定著你的成敗。外貿(mào)課程你聽得再多，解決不了選品問題，解決不了貨源問題，全是白搭，你所學(xué)習(xí)的和掌握的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)，完全沒有用武之地。

所有的營銷理論都是在有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上

那么如何科學(xué)有效地選品呢？現(xiàn)在我結(jié)合我總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，以跨境電商為例，討論一下選品的問題。

首先，我們要明白一個基本選品原則：以平臺為中心，選產(chǎn)品；以產(chǎn)品為中心，選平臺。

以平臺為中心，選產(chǎn)品，這個是最難的，這是新手面對的一個首要問題。想創(chuàng)業(yè)，想做外貿(mào)，想做跨境電商，想做亞馬遜。基本框架出來了，現(xiàn)在需要填充框架細(xì)節(jié)——賣什么？解決這個問題，對于剛開始的新手來說，比較客觀的一種做法是聽從有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)老鳥的建議。比如，有人建議你做兒童玩具，說這是一個需求非常高的行業(yè)，銷量很大。這個也是事實(shí)。

玩具確實(shí)是一個很不錯的行業(yè)

聽到這個合理建議后，新手的你也許很興奮，覺得找到了發(fā)財(cái)致富的門路和方向，于是開始去找貨源，去1688上找工廠，找供應(yīng)商。于是你找到了一個玩具廠家的店鋪，看到有些產(chǎn)品成交數(shù)量和金額非常大，而且你還去亞馬遜上搜了這些產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)銷量也很大，感覺似乎找對了產(chǎn)品，于是決定賣這些產(chǎn)品。那么，這樣做對不對？

以恐龍玩具為例，選了沒有做廣告的商家產(chǎn)品

我告訴你，不全對。

在你的采購平臺和銷售平臺，一種產(chǎn)品銷量都很大，只能說明你選品方向?qū)α耍x對了一個有很高市場需求的產(chǎn)品。但是具體了一款產(chǎn)品，比如恐龍玩具，如果你僅僅以銷量大為依據(jù)去賣這種產(chǎn)品，開始備貨，那么你可能面臨著損失。你能看到銷量大的產(chǎn)品，其他人自然也能看到，不但看到了，比你起步早的人已經(jīng)賣了很多了。你再去做這種產(chǎn)品，你除了去拼價(jià)格，你還有啥高深的方法嗎？這種競爭極其激烈的產(chǎn)品，對于新手的你來說，毫無優(yōu)勢。現(xiàn)在大環(huán)境早就不是以前的樣子了，不是你挑幾款你自以為很好的產(chǎn)品，做個二道販子就能空手套白狼，賺個差價(jià)的年代了。就是說，你單純地做一個貿(mào)易商，賣市面上能找到的產(chǎn)品，已經(jīng)很難能賺到錢了。

不要再單純做二道販子

繼續(xù)拿玩具來說。你看到恐龍玩具銷量大，就想賣恐龍玩具，說明你思維狹隘。你要看到恐龍玩具代表著什么，也就是說，你要看到一個產(chǎn)品趨勢，而不是一些具體產(chǎn)品。恐龍玩具代表著什么呢？首先，它代表著動物玩具。恐龍現(xiàn)在是現(xiàn)實(shí)世界中不存在的動物，所以恐龍玩具也代表著科教玩具。那么根據(jù)恐龍玩具銷量大的這個信號，我們要分析出一個趨勢：動物玩具銷量大，科教玩具銷量大。識時(shí)務(wù)者為俊杰，實(shí)務(wù)就是趨勢。

選品就是選趨勢

就算你看清了趨勢，銷量大，也不足以成為你選品的依據(jù)，你還要分析你的資源。

實(shí)務(wù)中，你會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個問題：別人的售價(jià)接近你的成本價(jià)。這種情況，請問你用什么方法和別人競爭？你無法競爭。也許你會想到產(chǎn)品的差異化。沒錯，就是產(chǎn)品差異化，選別人都沒有的而且需求還很大的產(chǎn)品。你覺得這樣的產(chǎn)品你會找得到么？最終你會發(fā)現(xiàn)，最好的方式是自己開發(fā)新品，也會發(fā)現(xiàn)，這是成本最高的方法。

解決這個問題，我認(rèn)為有兩種方法可以最低限度地降低成本。

1.從廠家現(xiàn)有的產(chǎn)品中重新做組合。比如兒童玩具中的過家家玩具很暢銷，拿廚房玩具來說，你可以把里面的內(nèi)容做一下調(diào)整，把牛肉換成排骨，把叉子換成筷子，以這樣的方式做差異化。

2.組團(tuán)去開發(fā)新品。就是找一些朋友一起去開發(fā)新品，大家分擔(dān)成本和分享利潤。如果找不到組團(tuán)的朋友，那么可以把開發(fā)出來的產(chǎn)品賣給其他賣家，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠。

對于貿(mào)易商，你最終會發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商比客戶更重要。資源，決定我們能走多遠(yuǎn)，資源就是資格。對于一個新手外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者來說，初期你四處找產(chǎn)品，不如集中精力和一兩家供應(yīng)商搞好關(guān)系。

資源是貿(mào)易商的根本

我家親戚是開廠的，這能不能成為我選品的依據(jù)？這個也未必。除非你的親戚能按你的意思生產(chǎn)，而且產(chǎn)品都非常符合市場需求，設(shè)計(jì)都非常獨(dú)特，給你的價(jià)格還非常有競爭性。所以，廠家根本不是什么優(yōu)勢。

B2B相對于B2C，可能會更好做一些。因?yàn)锽2B可以碰運(yùn)氣，B2C你根本就靠不了運(yùn)氣盈利，需要太多合理科學(xué)地?cái)?shù)據(jù)分析。

選品的基本原則就是：選競爭小并且有上升趨勢的產(chǎn)品，而不能單單看當(dāng)前的銷量；結(jié)合自身的資源去做選擇，搞好和供應(yīng)商的關(guān)系。不要盲從別人的建議，跟你毫無利益關(guān)系，很多人都是隨口胡說的。

以上是拋磚引玉，希望對外貿(mào)新手朋友有所幫助。