??編輯導語：經過8個年頭，小紅書從早期的海淘電商到如今中國最大的生活方式平臺，數據一直在穩步增長。然而在商業模式上，小紅書也存在著一些困境，一起來看一下吧。

大家發現沒，身邊的女性同事和朋友都開始用小紅書了，甚至有些人不上抖音，就只用小紅書。

小紅書也成為了我的生活百科。從數據上看，小紅書也成為近幾年難得穩步增長的國民級APP。

成立于2013年的小紅書，如今已經走過8個年頭，從早期的海淘電商到如今的生活方式平臺，成為了中國最大生活方式社區。

2021年11月，小紅書用戶超3億，月活達到了2億，分享者4300w 。72%的用戶是90后、50%的用戶在一二線城市，社區匯聚了全球230多個國家和地區近8萬個品牌。

小紅書是一款”字典”型的內容社區，內容價值周期長，積累的價值會越來越高，厚積薄發。而抖音更似快娛樂平臺，追熱點或者制造熱點，內容時效短。

小紅書更像是“做時間的朋友”。

小紅書的slogan從“找到全世界的好東西”到“標記我的生活”，產品定位從購物社區轉變為生活方式社區。

小紅書不僅希望掌握消費決策入口，還鼓勵普通用戶對真實生活進行表達，希望捕捉和打造新的流行趨勢，實現“更好的生活”的在線化，例如此前風靡一時的野餐、露營等，便是小紅書對于新生活方式的倡導。

小紅書具有強社區和強工具屬性，最重要的社區心智就是有用。小紅書用戶通常帶著明確搜索目的，要么是為了豐富知識，要么是為了查看攻略。

社區即有相近價值觀用戶的聚集地。

內容社區通過內容構建人與人之間交流的平臺，將一群有相同興趣愛好的人聚合在一起生產內容，再由內容完成更多目標用戶的連結。

各個內容社區都有獨特的內容與流量標簽，例如知乎的問答與高知人群，微博的輿論與大眾人群，豆瓣的影評與文藝青年，B站的動漫與二次元群體……

小紅書“種草”標簽的由來，也是獨特的內容與流量人群互相吸引的結果。

小紅書通過生活方式社區的產品形式，把在意生活方式、愿意分享生活方式的用戶聚集在這里。

社交網絡里面有個滑翔機理論，即產品的勢能跟初始核心用戶相關。

成立之初，小紅書看到跨境購物買家的需求，推出《小紅書出境購物攻略》PDF，解決了很多人出境旅游的難題，可以說小紅書最開始的名聲就是幫助用戶決策打出來的。

從海淘好物分享平臺起家的小紅書，早期積累了一批熱衷時尚的種子用戶，“種草”社區的基因由此形成；此后，小紅書將平臺內容往更廣闊的“吃喝玩樂”泛生活方式方向延展，豐富社區生態。

優質社區的最大價值在于自生長能力，即社區生態一旦形成，其自循環能量會推動平臺規模和影響力不斷擴大。小紅書用戶被平臺內容“種草”，引起消費，隨后產生購物體驗分享，分享激活社區互動并再次帶動消費，又將創造出更加豐富的分享內容，由此形成正向循環。

在這個過程中，用戶對小紅書的歸屬感和信任度不斷提升，用戶粘性不斷增強，小紅書的社區氛圍得到進一步的鞏固。

小紅書的盈利模式主要分為廣告和電商兩部分，廣告約占總營收 80%；電商營收占比約為 15%-20%。

廣告是小紅書主要的收入支柱，但廣告收入穩定性低且增長空間有限，尤其是在當前廣告行業下行的大環境里，更有百度、微博、抖音等廣告大戶競爭。

且內容社區平臺進入了“內容吸引用戶—用戶吸引廣告主—過度商業推廣導致用戶流失”的惡性循環，如何平衡內容氛圍與商業氛圍是個永恒的考題。豆瓣與微博，便是這兩股力量拉扯下呈現的兩個極端代表，前者難以盈利，后者口碑崩壞。

小紅書作為種草平臺，種草與廣告之間的界限模糊難以斷定，導致生活分享與廣告“種草”之間的平衡極易被打破。與小紅書類似的知乎、虎撲都不乏種草的基因，但都在商業化的道路上摸索多年未果。

廣告之外，電商是小紅書想要攻略的另一個商業化陣地。

小紅書的電商夢開始得很早，2014年12月，小紅書正式上線跨境電商福利社打造“自營電商”，曾給小紅書帶去短暫高光。

但在2016年4月8日，影響跨境電商命運的“408”新政出臺后，小紅書的跨境電商業務逐漸沉寂，電商發展從此陷入迷茫。2016年跨境電商受挫后，小紅書就曾嘗試過整合電商與社區，讓平臺種草筆記和商品達到更精準的匹配，但如何把電商和社區的關系表達清楚卻足以讓小紅書犯難。

2018-2019年，小紅書內部對電商部門、業務的調整升級不斷進行，上線了主打美妝、電器、家具、3C 數碼等用品的自有品牌“有光RE Delight”。

2016年直播行業火爆時，很多公司將直播納入了戰略規劃，但直到2019年11月，小紅書才宣布入局直播電商，最終于2020年4月正式上線直播，進入直播帶貨賽道。小紅書直播上線近兩年，但是直播數據始終堪憂。

小紅書從2021年8月2日開始正式推行了“號店一體”戰略，讓每一個用戶的賬號都能夠“0門檻開店”，并在“號店一體”實行的同一天切斷了打通一年的淘寶外鏈。

1）內憂

小紅書的電商，長期以來都面臨著一個問題——“種草容易拔草難”，用戶在小紅書上被種草，但不一定在小紅書上下單，電商閉環難以打造。

主要是面臨這幾個問題：

①用戶心智層面的慣性

從用戶的主觀意愿來說，即便有了可以“邊逛邊買”的環境，用戶的使用習慣和消費習慣一時也難以改變。用戶習慣在內容社區平臺消費內容，在電商平臺就是消費產品。

不少用戶對小紅書的認知還停留在“種草階段”，只是單純地把它當做一個“種草”的工具，他們養成了在小紅書“種草”的習慣，卻沒有“拔草”的習慣。在大部分人心里，要買東西，首選的平臺更多還是淘寶天貓等傳統的電商綜合平臺。

②電商系統構建的困難

電商系統的搭建是個非常復雜的過程，這背后的供應鏈建設、品牌商家合作都會和傳統電商巨頭存在直接競爭關系。

缺乏完善的供應鏈、售后服務以及物流等基本保障，即便是擁有再強大的種草能力，小紅書也無法用豐富的商品和絕佳的體驗來滿足用戶的消費需求。

2）外患

種草賽道越發擁擠， 大廠們紛紛加碼種草業務。

2021年底，抖音發布了圖文種草計劃，提供億級流量扶持。此外，淘寶逛逛內測了新功能“種草機”，京東和拼多多則分別推出了“種草秀”和“行家幫你選”。

不同平臺之間“種草”到“拔草”的鏈路有著不同的特征。

抖音的“種草”依賴于興趣電商，仍以泛劇情、泛生活、變裝等娛樂為主，感染力強但缺乏專業性；小紅書的“種草”效率更高，對消費者決策的影響能力更強，但從決策到站內購買的鏈接如何形成仍然是個問題。

京東、淘寶、拼多多等傳統電商平臺離購買更近，但用戶對電商平臺的“種草”內容較為警惕，難以讓用戶對其產生信任感。

小紅書在強運營的大環境下，一直保持著自己的“慢節奏”，也是正是這種風格讓很多用戶愛上了這里，愿意在這里分享生活，不只是為了變現，隨著時間的積累，巨大存量的高質量內容將形成增長正循環。

走到2億月活的小紅書，如果能夠處理好電商的融合，未來會更有吸引力。

Bouny_Yuan，公眾號：遠哥聊電商。人人都是產品經理專欄作家、電商產品經理。專注于電商產品設計、商業分析以及后臺挖坑。著有《電商產品經理寶典：電商后臺系統產品邏輯全解析》

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