丨本文由小陳茶事原創

丨首發于頭條號：小陳茶事

丨作者：村姑陳

《1》

寫下這個標題，就感覺像要開營銷課了。

就像那些聳人聽聞的暢銷書標題：《如何一個月賺足五百萬》、《從零到納斯達克上市，他只用了兩年》。

其實這些標題真的是蠻勵志的。

存在的就是合理的，相信當下的現狀，許多許多人真的需要干掉一大碗的這種心靈雞湯，才有能力在泥淖里繼續爬起來奮斗。

然而，村姑陳不是來炒作的，不是想要在市場一片紛紜中，再加一把火。

我只是想理性客觀地分析，對于最近推出的一個產品的銷售成功，進行復盤。

只因，有新進來的朋友怯怯地在問，陳姐姐，要怎么樣才能打造一個銷售爆款？像鐵觀音一樣做9.9元包郵行不行？

（畫外音：村姑陳{獅子吼}啊~~~你想要重蹈鐵觀音的覆轍，毀了白茶么？！！！不可以。好吧，我教你怎么賣茶）。

當然不行，價格戰是最弱的一種方法。

會毀掉整個行業。

你以為只是在船板上鑿個洞，但結果是沉掉一整船的人。

所以，姐姐教教你吧，怎么才可以在一群高手林立的環境里打開局面，分得一杯羹。

就是最近大賣的《蝶戀花》2016白露餅為例吧。

《2》

一款茶要大賣，首要原因，是掌柜要懂得選茶。

這一點至關重要，但時常被忽略。

很多掌柜覺得，選產品，那我可熟悉了，我從小就在茶山長大，我從小就喝茶比吃飯多......

非也，非也。

你懂茶，那恭喜你，你具備了成為一個優秀制茶師的先決條件。

但并不代表你能成為一個頂尖的白茶銷售精英。

銷售的前提，是你要懂得消費者，懂得顧客的心思，懂得如何抓住他的們味蕾。

簡單說，就是你要知道什么樣的口感，什么樣的價位的白茶餅，是大多數顧客喜歡的，甚至是可以大愛的。

那些說自己喝過的白茶比吃過的飯多的，午夜夢回，你捫心自問，你懂顧客的口味習慣嗎？

如果有，那是天賦異稟，老天爺賞飯吃，趁早洗洗睡吧。

相信大多數人思考一整夜，仍是不知所云。

那就從現在開始，學著去了解顧客的口味偏好。

選茶是一門學問，博大精深，村姑陳只負責引進門，至于精深的修行，還要靠自己去悟，若有慧根，三月即通。

以新近熱賣的《蝶戀花》2016白露餅為例，講一講爆款白茶產品是如何挑選的吧。

一早，村姑陳也不知道顧客喜歡什么樣的口味。

其實口味偏好這個東西，說起來真的是極抽象的。百樣米養百樣人，口味自然是各異的。

但，要打造一款白茶爆款，你就得認真去研究，即使很難，但也要一頭扎進去。

村姑陳用的是嘗試法。

先推了一款香氣好的產品，只有小半人喜歡。

然后推了一款香氣弱一些，但湯水稠滑的產品，也只有小半人喜歡。

于是，再上山尋茶。千挑萬選，差點喝麻了舌頭。

最后，選中了這款2016年的白露散茶，放到2017年夏季壓制的白露餅。

選擇餅茶，理由很簡單，它很適合秋冬季節煮茶喝。

再者，對于注重湯水稠滑度的茶客來說，相較于散茶而言，餅茶適合馬上喝，散茶要放至少2年，稠滑度才會顯現。

在香氣上，2016白露餅茶是極有特點的。

它的原材料生于秋季白露節，具有秋茶耐泡，香氣沉郁，香型多層次的特點。

然而它最大的賣點是——它是“后壓餅”，2016年的料，以散茶的方式在太姥山存放一年，2017年才壓的餅。

這一年的散茶式轉化，令它的內含物茶多酚、咖啡堿轉化為絡合物，隱藏起來，而黃酮素有了顯著的增加，果類芳香醇也提前釋放。

在品質上，相較于其它當年壓餅的茶，有了質的飛躍。

后壓餅的一大特點，就是原先是散茶時攜帶的濃郁花香，仍然較大程度地保留了下來，而單屬于餅茶的果香，又由于壓餅時的包揉工藝，果膠經破壁后較早地釋放出來。

于是，連隨手接一壺自來水沖入《蝶戀花》，也能沖泡出馥郁的花香和甜蜜的果香。

遙想一下，假以時日，3年之后，會不會有溫暖明朗的棗香出現？

遙想還沒有實現，市場的廣泛接受度己經印證了村姑陳的選擇是正確的，平時喜歡散茶的朋友，買了蝶戀花回去，一喝就很喜歡。

平時喜歡餅茶的朋友，試購一兩餅，收貨之后一煮，馬上就繼單加購。

一時間，洛陽紙貴，2016白露后壓餅《蝶戀花》成為明星產品。

村姑陳舉這個例子，并非吹噓。

這個案例的成功，正好說明了，把握好顧客的口味偏好，是打造一個爆款白茶產品的首要條件。

在口味面前，價格、贈品神馬的，都是浮云。

《3》

一款茶要大賣，第二個要素，是了解顧客的消費習慣。

學著去跟顧客溝通，了解他們的具體需求。

比如你是開淘寶店的，你可以做一個調查問卷，每一個幫你認真填寫調查問卷的顧客，都能獲得一份小禮物。

在問卷里，要詳細注明顧客喜歡的口味，年份，產區，工藝，品種，形態，包裝，以及選擇哪家快遞公司。

半個月之后，你就能得到一份關于你的顧客購買習慣的數據樣本。

根據這些數據，分析出他們的購買水平，購買偏好，有針對性地推出他們喜歡的口感、心儀的價格，這樣的一款產品，必然大賣。

《4》

一款茶要大賣，第三個要素，是找一個好的茶產區。

比如此次的2016白露茶《蝶戀花》，尋找的就是福鼎最好的白茶產區，海拔最高的產區的白茶。

高山空氣好，生態好，土壤通透性高，空氣濕度極佳，能養出高香高揚湯水稠滑的白茶樹。

唯有銷售這種高端的白茶，才能令你的品牌價值與眾不同，和那些打價格戰的掌柜劃清界線。

某寶20多塊錢包郵那種賣低價茶的方式，早已落伍。

有的掌柜，隨便找一個茶商，拿一個茶，也許自己都不怎么喜歡喝，也不怎么懂得喝，為了獲得銷量，就拿出來上架銷售。

這樣的掌柜是極不負責任的，也是走不遠的。

如果抱著這種態度在賣茶，那趁早放棄電商吧，去做“館茶”，每年積極參加各種茶博會，茶交會，運一批低價茶，到了展館里就低價傾銷，一斤賺5元錢，一次展會賣個幾噸出去，也能在短時間內獲取大量的財富。

賣館茶，除了累一點，顧客喝到茶后在背后罵一罵，其實還是蠻輕松的。

但這種是生意人的思路，不是茶人的做派。

真正愛茶的人，是不愿意如此賤待茶的。

真正愛茶的人，會好好尋茶，認真喝茶，找一個好的茶產區，比如武夷的天心村、星村，比如福鼎的太姥山，比如安溪的感德、西坪。

在好的茶產區，才能獲得高品質的茶葉，才能在銷售上另辟蹊徑，塑造出獨特的品牌價值。

一個品牌，能一路高歌猛進，一路攻城掠地，其核心競爭力，還是產品。

好的茶葉，能讓顧客喝得心情愉快，拍照片跟你分享，有情調的還會寫成優美的喝后感。

不好的茶葉，顧客喝了一堆問題，天天來電來信投訴，專門配一個客服還不夠處理的，哪還有精力和時間去思考下一步的發展，去淘茶？

有了優質的好茶，才能吸引到越來越多的高品質顧客，形成一個優質的茶圈。接下來，才有底氣去淘更好的茶，推薦給顧客。

性格外向的顧客，會與掌柜互動，喝到好茶會與你分享，這樣的深度交流，對掌柜的茶學知識也是一個增長。

互相促進，互相增益，茶掌柜在淘茶賣茶的路上，才會走得越來越遠，越來越有底氣！

高山流水，伯牙子期。

《5》

一款茶要大賣，第四個要素，是找一個好的制茶師。

好的制茶師，是一個爆款茶餅的靈魂。

就像要鑄成一柄絕世名劍，一定要有一位嘔心瀝血的鑄劍師。

優秀的制茶師，不是混日子的。他是有目標的，他是不甘于重復自己的，他也是喜歡挑戰自己的。

就像2016白露茶《蝶戀花》的制茶師。認真鉆研，閉門造車，做壞了就倒掉，再重新來過。

做出的每一款茶，都認真喝，細細嘗，再拿出去找人喝，挑毛病，找缺點，再細思在哪個環節出了問題，在下一批茶中進行改良。

這樣的師傅，跟他合作，心里踏實，放心，給列位看官介紹起茶來，也有底氣。

村姑陳認識的一個制茶師，把房子賣了，建了一個大型的陽光房，堅持做純日曬白茶。他的原話是：“我住差一點沒事，白茶們一定要住得好。”

另外一個武夷山的制茶師，則以改良自己的技術為目標。

每次去，總能嘗到他用新技術做的巖茶，有時候是半手工半機器搖青的奇種，有時候是輕發酵重火的肉桂

最驚嚇的一次，把肉桂做出了水仙的蘭底，一泡水仙味的肉桂，喝到村姑陳幾乎要懷疑人生。

還有一位，仿效方大師，在機械上進行創新和改良。發明了新型的塑封包裝機和開口機，正在申請專利。

這些認真的制茶師，也許當下還不是大師，沒有大師的名號和頭銜，但在村姑陳眼中心里，他們就是大師。

每一個認真制茶，不斷改良技術和設備，不斷在制茶工藝上創新的人，都是大師。

因為他們對茶的熱愛，才能做出獨一無二的好茶。

跟這樣的制茶師交流與合作，是一件十分愉快的事。

每一次，他都有新的知識和心得分享給你，而你反饋給他市場的反響，顧客的反應。

他會根據工藝上的調整，推薦給你口味更好的茶，而你會把顧客的信息傳遞給他，請他做出符合市場要求的成品茶。

彼此互通，彼此增進。

共同進步。

《6》

親愛的新入門的小妹妹們，陳姐姐只能說這么多了。

還需要大家去悟。

認真去揣摩，認真去喝茶。

擁有一根會喝茶的舌頭，再擁有一顆為顧客著想的心。

那你一定會成為茶界的NO.I，連陳姐姐也會被比下去的。

加油！！

后記

這兩天一直在出差，淘茶，淘器，已經疲倦到瀕臨奔潰的邊緣，今天的文章上半部分寫在深思敏捷的清晨，后半部分寫自于舟車勞頓之后的夜晚，所以前半部分如曹雪芹版紅樓夢，后半部分如高鶚續寫的狗尾續貂，在此向大家道歉，鞠躬！

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版權聲明：本文歸小陳茶事村姑陳（lanxiaoping1988）原創撰寫，任何媒體未經允許不得轉載，歡迎茶友們轉發至朋友圈。