互聯網生態的發展曾為無數短視頻領域創造者提供了一片沃土，現在卻迎來了視頻轉型的艱難時期。直播紅利逐漸見底，平臺機制不斷變化，大批主播停播或隱退，短視頻流量前景似乎變得暗淡。

然而在6月，東方甄選直播間給無數創作者提供了新范例。一個多月粉絲突破2000萬，6月份抖音帶貨6.8億，董宇輝等新東方老師成為超級大網紅。

事實上，東方甄選并非意外成功的特例，抖音、視頻號的流量紅利仍然有跡可循，流量運營和直播帶貨的正確打法，依然是打開流量密碼的唯一途徑。

聊聊如何撬動視頻號流量紅利，以及直播帶貨成功的正確方法。

第一，東方甄選直播間爆火的流量密碼是什么？

第二，視頻號上還有哪些紅利可以挖掘？

第三，如何構建更具吸引力的場景與內容？

第四，優秀的直播間要解決的是什么？

第五，好的主播需要哪些特質？

第六，企業自播團隊探索中有哪些經驗？

第七，有哪些給想要投入短視頻平臺的營銷人的建議？

01東方甄選直播間爆火的流量密碼是什么？

前段時間東方甄選直播間的爆火向我們印證了一個邏輯，此刻進軍短視頻領域是個好時機。您能否分析一下文化人直播背后的流量密碼？

田鑫： 這個問題在我們新媒體與直播電商領域里非常火爆。從整體方面來說，東方甄選直播間的爆火是一場厚積薄發的轉型和布局。

東方甄選直播間爆火的原因一共有五點：

1.品牌是成功的第一個關鍵點。它的品牌流量和創始人俞敏洪有很大關系。在70后80后兩代人中，有很多人都是在新東方的線下培訓機構接受的教育。因此，東方甄選直播間本身自帶流量池，只不過流量池從線下轉移到了線上。

2.準備與宣傳工作到位。每一場直播在開播前都要做大量的準備工作，絕不是隨隨便便的直播，而要抓住用戶的需求點。當新東方布局做電商時，所有視頻類平臺都在向全國觀眾傳遞一個訊號，“新東方創始人俞敏洪將要轉型互聯網”。這就是我們常說的，開播前要做好宣傳工作。宣傳工作的媒介，除公域流量外，還有微信朋友圈等私域社群。

3.內容板塊豐富。東方甄選直播間融入了知識 內容的帶貨模式。什么是知識？知識是每一個教育工作者，每一個老師所具備的基礎素養。董宇輝的直播間內，他的詩詞功底、文案功底，受到眾人的稱贊，是很多年積累下來的經驗。而他們直播間的很多文案，運用到了直播帶貨里面最高級的文案方法。

超級直播文案可以分為八步走的策略，產品分為固定的包裝、設計、規格等形式。有固定的原材料、固定的生產方式和固定的品牌。產品雖然是死的，但是可以賣出靈魂。在李佳琦的口紅直播間，我們可以看到，他的產品介紹運用了很多排比法，向消費者描繪出了產品的畫面感。所有的產品都被賦予靈魂，還被賦予了擬人化的色彩。

4.同頻共振。從短視頻宣傳到直播間的產品的植入，再到直播間賣貨的內容。一定要記住，它是垂直化的。進行直播時，一定要根據產品的調性和直播間的調性來做好內容，這樣才可以打通平臺的流量密碼。要清楚的告訴用戶，我是誰，我來賣什么。所以東方甄選直播間找到了專業團隊，也做對了事情。

5.直播互動形式良好。消費者心理學中最重要的一個點，就是知道用戶想要什么。東方甄選直播間精確捕捉到了用戶心理，賣的東西也非常符合品牌調性。新東方本身是一個教育品牌，在直播間中植入大量的歷史、人文等知識內容，極易引起受眾群體的共鳴。

總結來看，新東方主要賣四點。第一，賣文案。第二，賣靈魂、第三，賣原產地。第四，賣共情和共鳴。共情是指要站在用戶來思考問題；共鳴則指語言的傳播，內心與內心間的一種互動。任何一個直播在和粉絲進行互動時都要抓住用戶心理，最高級的銷售應該是不銷而銷。新東方直播間沒有傳統的喊麥式內容，也沒有傳統的促銷等直播形式，而是簡簡單單，細水長流。

02視頻號上還有哪些紅利可以挖掘？

很多人會說現在的短視頻領域太火了，有很多的大V進廠。那么對于一些小V企業來說，現在進軍短視頻領域是否有些晚了？您認為這個紅利還能持續多久？

田鑫： 正是因為有很多自帶流量的網紅或名人、企業家的入駐，所以才有了越來越多的人、越來越“規范”的人進駐。原因在于，他們自帶了一些流量進來，所以這是一個好現象。

短視頻是一種新的傳播媒介，是企業品牌不可或缺的傳播平臺和方式。短視頻的紅利期從兩年前倒推其實有一個過程。從互聯網經濟開始時期的傳統才藝直播模式轉為后來的電商直播，都是移動互聯網發展的產物。不是說這個紅利期有多久，這個紅利和我們的產品是一個道理。

從大局來講，短視頻 直播的紅利未來還可以持續3-5年，原因在于，這是一種全新的傳播形式。在平臺逐步規范化的大背景下，草根也能掙到錢的時代已經過去，這也給了企業家們提供了一個信號，現在就是進軍短視頻領域最好的紅利期。

03如何構建具有吸引力的場景與內容？

現目前，各類企業都在培育自身的直播間。您能否簡短說一下企業直播間如何構建具有吸引力的場景和內容？

田鑫：企業品牌在直播間如何構建富有吸引力的內容，有幾個關鍵因素。

直播間中最重要是人貨場的配置。

直播間中的用戶群體分為兩類，第一類是粉絲群體，也就是用戶。任何一場直播是要有結果、有目的、有轉化的來做，做之前一定要把伏筆埋好。粉絲是什么？粉絲同樣分為兩種，第一種是購買人群，直接在直播間進行消費的人。第二種是使用人群，也就是直播間的第一類用戶，具有針對性。

第二類人群是在直播間進行傳播產品的群體。如銷售產品、講解產品，甚至直接成交的主播，都是傳播渠道中的一環。主播的構建在該過程中十分重要。在找到精準粉絲群體后，還要找到匹配這一類粉絲人群的主播。主播在直播間銷售時，和用戶能否產生共鳴與內容上的輸出非常重要。

在直播間中，配好自己的產品很重要。簡單來講，需要找到幾個類型的產品來提升自己直播間的人氣。如何提升人氣？

第一點，找準第一類貨源，找準行業賽道。如果直播間是新號產品也是新品牌，這個時候粉絲與觀眾對于該品牌都會很陌生，這個時候就要學會“借力”。借誰的力？借一些品牌的力，因為很多品牌在直播間都自帶流量。不同行業賽道有不同的貨源，如美妝、護膚、體育等領域。不同類別在行業里面最頂尖的貨源代表完全可以借鑒。所以在獲得配置上，一定要找準自帶流量的貨源。

第二點，找到低利潤、高產出、高口碑的產品。作為第二類自帶流量的貨源。這也是我們常說的直播間爆品策略。直播間有爆品，可以讓粉絲、觀眾不斷停留在你的直播間，從第一秒到最后一秒，完全是靠內容、產品、主播控場能力等綜合因素來考慮的。

第三點，直播間場景搭建。直播間場景分為很多種。做知識付費類的直播間，我們需要場景化，要專業。

而貨品類的直播，一般分為三個場景。

場景一，綠幕。摳圖呈像，可以呈現直播間的專場或者混場，或者和品牌掛鉤的一種場景。

場景二，自建情景式場景。比如阿迪達斯，耐克體育等直播間的搭建，一般是專柜式搭建的形式。粉絲進入直播間后會發現自己進入了品牌的線下店，這就是用戶和品牌間的歸屬性。

場景三，直播間道具。如果品牌自身產品并沒有相關知名度，類似于農產品或平時具備體驗性質的美食相關類產品。在構建直播間的場景時就要盡可能應用一些輔助性道具，提升直播間的吸引力。

04優秀的直播間要解決什么？

現如今，直播間的形式與互動內容都非常多樣，您認為優秀直播間需要解決哪些問題？

田鑫：優秀的直播間其實主要解決三點問題。第一，我是誰；第二，我的用戶是誰；第三，我能給我的用戶帶來什么，包含好處、利益、實惠、價值等因素。把這幾點搞清楚，你的直播間也會有很強的吸引力。

05好的主播需要哪些特質？

在您的眼里什么是好的主播？好的主播需要哪些特質？

田鑫：好的主播需要具備良好的素質，聽話與照做是非常重要的兩點。新媒體領域不是傳統的行業，優秀的主播還是有方法可循的。“認真是最好的名片”，在做事情前，首先需要愛上自己的職業。同時，主播還需具備一些基礎條件。不能怯場，主播也要具有強悍的信心。有的老師拘謹，沒有良好的鏡頭感。直播間需要人設，需要找準自己的定位。

06企業自播團隊探索中有哪些經驗？

您認為團隊配合有沒有一個標準定位？企業自播團隊探索中有哪些經驗？

田鑫：做生意的根本核心是什么？第一種，掙錢最快的力量是借別人的力量去生自己的蛋。第二種，造船下海。第三種，強強聯合，合作共贏。對于一些企業轉型到新媒體領域，企業有些步驟是必須要走的。一定要找到專業營銷的機構來提供一系列的解決方案，找到專業主播進行直播帶貨，進行清庫存變現。

07有哪些給想要投入短視頻平臺的營銷人的建議？

現在很多人都想投入短視頻平臺，您希望給大家提供哪些建議？

田鑫：企業最根本的問題是有沒有銷量或者現金流。對于具有一定私域流量基礎和私域品牌的知名度的企業來說，視頻號就是一個很好的選擇。玩好視頻號要看下面兩點。

第一點，有沒有資源。資源是企業本身積累的東西，作為一個半私域的平臺，是否真正可以為企業解決痛點，玩之前一定要搞懂視頻號的流量和邏輯。

第二點，明確自身具備的資本力量。資本涉及到做這件事情的人是否權威，能夠為企業帶來哪些價值。

總結：

綜上所述，縱觀當今短視頻領域，如何攫取一定流量與紅利是所有企業關心的問題，但轉型短視頻賽道，一定需要方法與技術。

每一種媒介形式的出現都會引發新變革與新問題，技術與人類的關系始終是社會發展的永恒命題。只有建立共識、責任共擔、因勢利導，才能快速、有效、又快又好地促進短視頻平臺規范有序地長效發展。

“對于所有企業家來說，做好準備，任何時刻入局都不晚。最晚的是從來沒有開始過。”

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作者：田鑫 聚能傳媒創始人，字節跳動官方導師、年度帶貨近2億，培養主播超過30人，孵化網紅全網粉絲近3億，曾為數十家知名企業授課,人稱行業帶貨服務商的天花板。