編輯導語：隨著電商平臺的發展壯大，越來越多的企業和品牌加大對抖音等電商平臺的投入，在這個過程中也會遇到很多問題。本文作者通過列舉案例講述了做抖音的底層邏輯、會遇到的問題以及相應的解決方案，感興趣的一起來學習一下吧。

昨天傍晚，和一個品牌創始人，聊了1個多小時電話，我們服務他品牌 小紅書，他自己做抖音和直播。

電話中，對于他做抖音的現狀，我說了一句氣話：你要是這么做的話，就別創業了。沒想到，到了晚上，他又打我電話，說謝謝我，被我的話刺醒了，有道理，要按照電話里溝通的新方向進行調整。

本文，聊聊一個普通品牌做抖音的起因 經過 結果。希望給到其他創始人一些參考。尤其是賣中高客單價的產品，老板麻煩醒一醒，不要指望新品牌上直播，找流量渠道就可以賣貨了，都2022年了，時代真的不一樣了。可以配合這篇文章：《2個技巧劇透 | 高客單產品，怎么賣？》效果更好。

一、做抖音，遇到的問題

看到全世界都在說抖音能賺錢，對于品牌來說，猶如沙漠看到水源。

背景：這個老板創立的品牌，是一個非常卷的賽道，類似于母嬰行業，非常需要信任。他殺進去做抖音，可是干了2個月，投入自己很多的時間、精力，卻沒有效果。他遇到的問題是：

抖音低價轉化差：本來產品是中高客單價，但是為了抖音拉新，專門開發了引流款，干到9.9元，結果發現轉化特別差，本來還指望低價引流進行轉化，沒想到，基本沒轉化，都是羊毛黨。為了組品開發產品：聽高手分享，抖音很重要的是“組品”，但是之前店鋪產品就2個，加之競品店鋪里很多SKU，于是創始人開發了好幾個新品，結果營銷沒跟上，新品開發導致了資金緊張；福利款人氣差：為了直播間做福利，開發了一款低價產品，想通過低價拉直播間人氣，結果價格是低了，但是沒拉動人氣，結果造成一堆庫存；短視頻數據差：平時也在拍短視頻，但是數據一般，直播每天都強迫自己播，效果剛開始還可以，越后來越不好。依葫蘆沒畫好瓢：研究了很多行業競品，他們怎么做的，都模仿一遍，結果發現被人能做起來，為什么自己就是做不起來？精力跟不上：主播專業性不行，所以在主播的成長過程中，自己也做直播，結果花了時間，身體也被掏空，還影響其他工作。

被問及為什么這么做的時候，他的想法是：

別人都是低價引流所以也想試試，總有用戶用了體驗裝感覺不錯會購買正價產品的；組品的前提是要有品，否則根本組不起來，而且SKU多，給到消費者更多選擇，轉化會更好；只要價格底，消費者就愿意下單，直播間肯定就有人氣；抖音流量這么大，經常直播，肯定能賣的出去。靠譜主播不好招，總要試試抖音行不行，只能自己先上，而且自己專業，可以解決消費者的信任問題。

不知道大家看完什么感覺？我聽完的感覺就是，這是非常多電商的老板真實寫照。對抖音不懂，卻深信抖音能賺錢。

二、做品牌，不是靠模仿

另外，這個老板走了一個捷徑，但是沒走好：

模仿其他品牌好的直播間打法，都在自己直播間演繹一遍，不管是低價引流，直播間背景，運營技巧等等，但是效果不好，自己還非常納悶，為啥別人能做起來，我們做不起來呢？

這不僅僅是抖音，不僅僅是這個老板，而是很多老板的真實寫照。

不懂，做不好，那就多看看做的好的品牌，學過來變成自己的，這確實是一個好的方法。

但最大問題是，學其形而未知其本。你看到的成功是冰山上的，而冰山下的，你是看不到的。

一個品牌的成功，肯定不是因為做對了1件事情，而是作對了一整套事情。學習，一定要學習底層邏輯，而不是簡單復制打法。

三、抖音，要知道底層邏輯

全世界都說抖音好，覺得只要進去就能賣貨，但是真正進去之后發現是陷阱。

做了2個月，投入了時間、精力、財力。想繼續做，但是迷茫，虧錢，不做，又舍不得，畢竟都干了2個月，說不定第三個月就起來了。

我給的結論是：放棄。

理由如下：我和創始人說，站在我們2個人的層面，討論的事情不應該是抖音如何優化，怎么能做好。而是應該先定戰略和方向：目前階段，做抖音是不是正確的，如果是錯的，那換平臺，如果是對的，那再討論如何優化。

但是很明顯，目前的財力精力能力，都不適合做抖音。

很多人以為做抖音直播很簡單，弄個直播間，招起來一個團隊，開播就能賣貨。

如果商業都這么簡單，那賺錢也太容易了吧。

直播間，就是一個內容生態，要做好不容易：

直播間要有差異，否則，消費者憑什么要停留，更別說購買了。現在的直播間，好看，畫面精美已經是標配了，如果只是好看精美，根本沒有停留的理由了，要思考，如何把直播間內容化，，讓消費者愿意停留；停留后的直播間運營，也是非常重要的，光這個團隊的配置，需要的能力，很多初創團隊都不具備；不要看別人直播間GMV幾百萬幾千萬的，行業的事實就是，很多品牌直播間不賺錢，因為很多流量都是付費購買的，結果品牌都在給抖音打工而已。抖音的月活是非常大，可是對你來說，把控不住的，就不是你的。

四、解決方案

那到底哪個平臺，是適合這個品牌發展的，初創品牌各種條件有限情況下，怎么辦呢？我給出幾個解決辦法：

1. 創業如何找優勢

找到自己最強的地方，放大。創業不是木桶效應，把所有短板補充好，而是把長板發揮最大。這個創始人起家因為私域，而現在為了隨大流，私域都忽略了。本來產品所在的品類，就是一個需要決策的品類，而且競爭非常激烈。如果老用戶都維護不住，卻要花更多時間精力抖音拉新，得不償失；

2. 關于品牌定位

找到自己品牌的定位，品牌的核心優勢，在于創始人的故事以及產品的專業性。那接下來，無論是內容，私域，詳情頁都要聚焦于這個點，反復講，時時刻刻講。產品貴，一定要通過情感，故事，產生溢價。

3. 關于底層邏輯

很多時候大家喜歡模仿優秀的品牌，是捷徑，但是為什么很多品牌卻迷失自己呢？核心是根本沒有掌握優秀品牌的底層邏輯。

競品為什么直播間低價引流可以，是因為他們產品本來就中低價格段。你以為的低價，其實和正價相比，也是完全可以轉化，而這個品牌的低價和正價，差了一個鴻溝，只會被羊毛黨薅。

其他競品為什么直播間也是一樣套路，就可以有很多的轉化，是以為他們做了很多短視頻，合作了達人。你一個新品牌，種草很少，一上來就指望直播間賣貨，想啥呢？賺錢這么容易嗎？

4. 關于營銷推廣

貴的產品，一定不是降價，不賺錢，何必創業。存支付寶不好嗎？一定要通過內容，提高產品價值。這個預算有限，小紅書一定是很好的選擇，真要再加一個，我覺得是知乎。

所以，如果創始人繼續躬身入局，一定是拍攝大量短視頻，而不是花大量時間直播。短視頻同步到小紅書，抖音等等；通過自己的故事和背景，建立信任度。

5. 關于復購

我和他說過好多次私域，但是因為時間都用來直播，開發新品，私域沒有啟動。貴的產品，拉新成本高的，好不容易拉新過來的用戶，因為沒有維護，白白流失，是非常可惜的。

如果做好用戶積分體系，做好復購，做好體驗做好服務，做好老帶新。這是你曾經發家的殺手锏，現在為什么都忘記了呢？這個必須要做起來。

昨天晚上，他又和我打電話，說開了一場抖音直播，和自己粉絲告別，講述了自己的問題，因為盲目開發新品，降價讓大家賣，違背初心，其實是非常不對的，講了很多自己和產品的故事，沒想到，反應很好。

是的，沒有人會隨隨便便買一個自己不熟悉的高客單產品，同樣，也沒有人會排斥一個真誠，像朋友一樣可以交流的品牌創始人。

成交的核心是信任，而內容，是承接信任最好的載體。

#專欄作家#

營銷老王，微信公眾號：營銷老王（ID：wltx-2015），人人都是產品經理專欄作家。阿里營銷專家，關注營銷側流量/裂變/三四線下沉市場；擅長品牌營銷，用戶增長。

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